আপনার সেলস টিমকে সুপারচার্জ করুন: কীভাবে একজন সুপারপ্রোডিউসারকে শনাক্ত করবেন

AI-এর সাহায্যে আপনার সেলস ফানেলের শীর্ষস্থানকে সুপারচার্জ করার বিষয়ে আমাদের সাম্প্রতিক ওয়েবিনারের পর, আমরা এমন একটি ধারণার গভীরে প্রবেশ করছি যা আমাদের রিসেলার পার্টনারদের জন্য একটি সম্পূর্ণ গেম-চেঞ্জার বলে আমরা বিশ্বাস করি: সুপারপ্রোডিউসার।

ওয়েবিনারে, আমরা আলোচনা করেছি কীভাবে AI সেলস ল্যান্ডস্কেপে বিপ্লব ঘটাচ্ছে, কাজগুলোকে স্বয়ংক্রিয় করছে এবং এমন সব ইনসাইট প্রদান করছে যা একসময় কেবল কল্পবিজ্ঞানের বিষয় ছিল। আমরা এমন টুলগুলো নিয়ে আলোচনা করেছি যা প্রসপেক্টদের জন্য LinkedIn স্ক্র্যাপ করে, বড় পরিসরে আউটরিচকে পার্সোনালাইজ করে এবং এমনকি কোন লিডগুলো কনভার্ট হওয়ার সম্ভাবনা সবচেয়ে বেশি তা অনুমান করে। তবে, আমরা বারবার এই অপরিহার্য পয়েন্টটিতে ফিরে আসি: AI হলো একটি টুল, এবং এর কার্যকারিতা নির্ভর করে এটি ব্যবহারকারী ব্যক্তির ওপর। এখানেই সুপারপ্রোডিউসারের ভূমিকা চলে আসে। এই ব্যক্তিরা কেবল তাদের হাতের কাছের প্রতিটি টুলই আয়ত্ত করেন না, বরং তা করার জন্য সক্রিয়ভাবে অনুপ্রাণিতও থাকেন, যার ফলে ফলাফল সর্বাধিক হয় এবং অবিশ্বাস্য প্রবৃদ্ধি ঘটে।

তাহলে, একজন সুপারপ্রোডিউসারের সংজ্ঞা কী? এটি কেবল একটি নির্দিষ্ট ব্যাকগ্রাউন্ড বা নির্দিষ্ট কিছু যোগ্যতার বিষয় নয়। এটি একটি মানসিকতার চারপাশে ঘোরে—সাফল্যের জন্য তৈরি একটি DNA। আমরা তিনটি মূল বৈশিষ্ট্য শনাক্ত করেছি যা প্রতিটি সুপারপ্রোডিউসারের মধ্যে থাকে: উদ্যম, সক্রিয়তা এবং কঠোর পরিশ্রম।

একজন সুপারপ্রোডিউসারের তিনটি স্তম্ভ

১) উদ্যম: যে ইঞ্জিন কখনো থামে না

উদ্যম কেবল কঠোর পরিশ্রমের চেয়েও বেশি কিছু; এটি লক্ষ্য অর্জনের এক নিরলস তাড়না এবং তাদের প্রতিটি কাজের মধ্যে থাকা এক অন্তর্নিহিত জরুরি বোধকে প্রতিফলিত করে। এটি সেই সেলসপারসন যিনি অন্য সবাই বাড়ি চলে যাওয়ার পরও আরও একটি কল করেন, যিনি কোনো বাধাকে প্রতিবন্ধকতা হিসেবে না দেখে বরং অতিক্রম করার মতো একটি চ্যালেঞ্জ হিসেবে দেখেন। "গ্রিট" (grit) নিয়ে অ্যাঞ্জেলা লি ডাকওয়ার্থের গবেষণা প্রকাশ করে যে আবেগ এবং অধ্যবসায়ের এই সংমিশ্রণ সাধারণ মেধা বা IQ-এর চেয়েও বেশি নির্ভরযোগ্যভাবে সাফল্যের পূর্বাভাস দেয় [১]৷

আসুন নির্দিষ্ট করে বলি কীভাবে ফানেলের শীর্ষে উদ্যম প্রকাশ পায়, যেখানে লড়াইয়ে জয় বা পরাজয় নির্ধারিত হয়। উদ্যমী একজন সেলসপারসন কোনো প্রসপেক্টের সাথে যোগাযোগ করার জন্য নিখুঁত মুহূর্তের অপেক্ষায় থাকেন না। তারা বোঝেন যে গতির গুরুত্ব রয়েছে। যখন একটি নতুন লিড আসে, তারা কয়েক ঘণ্টা বা দিনের বদলে কয়েক মিনিটের মধ্যেই সেটিতে কাজ শুরু করেন। তারা জানেন যে প্রথম যিনি এনগেজ করেন, তিনিই প্রায়শই ডিলটি জিতে নেন।

উদ্যম মানে প্রত্যাখ্যানের মুখেও ঘুরে দাঁড়ানোর ক্ষমতা। ফানেলের শীর্ষে, আপনি "হ্যাঁ"-এর চেয়ে "না" অনেক বেশি শুনতে পাবেন। প্রসপেক্টিংয়ের বাস্তবতা এমনই। কিন্তু একজন উদ্যমী সুপারপ্রোডিউসার প্রত্যাখ্যানের কারণে কখনো পিছিয়ে পড়েন না। ফলো-আপ করার জন্য তাদের একটি নিয়মতান্ত্রিক পদ্ধতি থাকে। যদি কোনো প্রসপেক্ট প্রথম ইমেলের উত্তর না দেন, তবে তারা ইতিমধ্যেই দ্বিতীয়, তৃতীয় এবং চতুর্থ টাচপয়েন্টের পরিকল্পনা করে ফেলেন। তারা বিরক্তিকর নন; তারা নাছোড়বান্দা। দুটোর মধ্যে পার্থক্য রয়েছে।

AI কীভাবে উদ্যমকে সুপারচার্জ করে:

এখান থেকেই বিষয়টি আকর্ষণীয় হয়ে ওঠে। AI টুলগুলো একজন উদ্যমী ব্যক্তির স্বাভাবিক তাড়নাকে এমনভাবে বাড়িয়ে তুলতে পারে যা মাত্র কয়েক বছর আগেও অসম্ভব ছিল। স্বয়ংক্রিয় সিকোয়েন্সিং টুলগুলোর কথা ভাবুন, যা এনগেজমেন্ট ডেটার ওপর ভিত্তি করে সঠিক সময়ে পার্সোনালাইজড ফলো-আপ ইমেল পাঠাতে পারে। একজন উদ্যমী সুপারপ্রোডিউসার এই সিকোয়েন্সগুলো সেট আপ করবেন, ফলাফলগুলো মনিটর করবেন এবং রেসপন্স রেট উন্নত করতে সেগুলোকে ক্রমাগত পরিমার্জন করবেন।

AI-চালিত ডায়ালারগুলো উদ্যমীদের কম সময়ে বেশি কল করতে সাহায্য করতে পারে, যা স্বয়ংক্রিয়ভাবে অ্যাক্টিভিটি লগ করে এবং পরবর্তী প্রসপেক্টের কাছে চলে যায়। সোশ্যাল মিডিয়া স্ক্র্যাপ করা টুলগুলো কোনো প্রসপেক্ট চাকরি পরিবর্তন করলে বা তাদের কোম্পানি ফান্ডিংয়ের ঘোষণা দিলে সাথে সাথে একজন উদ্যমীকে সতর্ক করতে পারে, যা আউটরিচের জন্য তাৎক্ষণিক সুযোগ তৈরি করে। উদ্যমী ব্যক্তি কেবল এই টুলগুলো সেট আপ করেই ভুলে যান না; তারা আরও ভালো ফলাফলের জন্য ক্রমাগত এগুলোকে টুইক করেন, পরীক্ষা করেন এবং চেষ্টা চালিয়ে যান।

উদ্যম ছাড়া, এই AI টুলগুলো কেবল অব্যবহৃত পড়ে থাকা দামি সফটওয়্যার। আর উদ্যম থাকলে, এগুলো ফোর্স মাল্টিপ্লায়ার হয়ে ওঠে যা আপনার টপ-অফ-ফানেল অ্যাক্টিভিটিকে ১০ গুণ বাড়িয়ে দিতে পারে।

উদ্যম কেন গুরুত্বপূর্ণ:

সেলসে, প্রত্যাখ্যান কাজেরই একটি অংশ। একজন উদ্যমী সুপারপ্রোডিউসার কেবল প্রত্যাখ্যান সহ্যই করেন না; বরং এটি তাদের ইন্ধন জোগায়। তাদের মধ্যে জেতার এক গভীর আকাঙ্ক্ষা থাকে, এবং যখন অন্যরা হাল ছেড়ে দেয় তখন এটাই তাদের এগিয়ে নিয়ে যায়। ফানেলের শীর্ষে, যেখানে কনভার্শন রেট স্বাভাবিকভাবেই কম থাকে, সেখানে এই বৈশিষ্ট্যটি অত্যন্ত অপরিহার্য। আপনার এমন কাউকে প্রয়োজন যিনি কাজের চাপ, প্রত্যাখ্যান এবং কঠোর পরিশ্রম সামলাতে পারেন, এবং তবুও পরের দিন আবার সবকিছু করার জন্য প্রস্তুত হয়ে ফিরে আসেন।

ইন্টারভিউতে কীভাবে উদ্যম শনাক্ত করবেন:

"এমন একটি সময়ের কথা বলুন যখন আপনি একটি কঠিন ডেডলাইন এবং একের পর এক বাধার সম্মুখীন হয়েছিলেন। আপনি তখন কী করেছিলেন?"

যা খুঁজবেন: ঘুরে দাঁড়ানোর এমন একটি গল্প, যেখানে কেউ কেবল ডেডলাইনই পূরণ করেননি বরং প্রত্যাশাকে ছাড়িয়ে যাওয়ার একটি সৃজনশীল উপায় খুঁজে বের করেছেন। তারা কি দেরি করে কাজ করেছিলেন? তারা কি কোনো বিকল্প উপায় বের করেছিলেন? তারা কি রিসোর্সগুলো একত্রিত করেছিলেন?

"এমন একটি পরিস্থিতির বর্ণনা দিন যেখানে একটি ডিল সম্পন্ন করার জন্য আপনাকে নাছোড়বান্দা হতে হয়েছিল। সেটি কেমন ছিল?"

যা খুঁজবেন: ফলো-আপ করার একটি নিয়মতান্ত্রিক পদ্ধতির প্রমাণ, অতিরিক্ত চেষ্টা করার সদিচ্ছা এবং "না"-কে উত্তর হিসেবে মেনে নিতে অস্বীকৃতি। তারা কতগুলো টাচপয়েন্ট তৈরি করেছিলেন? তাদের কৌশল কী ছিল?

"শেষবার যখন আপনি কোনো টার্গেট পূরণ করতে ব্যর্থ হয়েছিলেন, সে সম্পর্কে বলুন। আপনার তাৎক্ষণিক পরবর্তী পদক্ষেপ কী ছিল?"

যা খুঁজবেন: এমন কাউকে যিনি সাথে সাথে কাজে ফিরে গেছেন, কী ভুল হয়েছিল তা বিশ্লেষণ করেছেন এবং তাদের পদ্ধতি সামঞ্জস্য করেছেন। উদ্যমীরা ব্যর্থতা নিয়ে পড়ে থাকেন না; তারা এটিকে ইন্ধন হিসেবে ব্যবহার করেন।

২) সক্রিয়তা: সুপারপ্রোডিউসারের ষষ্ঠ ইন্দ্রিয়

সক্রিয়তা হলো ভবিষ্যৎ দেখতে প���ওয়ার ক্ষমতা, প্রয়োজনগুলো অনুমান করা এবং সমস্যাগুলো দেখা দেওয়ার আগেই সমাধান করা। এটি সেই সেলসপারসন যিনি লিড পাওয়ার জন্য অপেক্ষা করেন না বরং ক্রমাগত নিজের পাইপলাইন তৈরি করেন। তারাই সবসময় শিখতে থাকেন, সবসময় কাজ করার আরও ভালো উপায় খোঁজেন এবং সবসময় উদ্যোগ নেন।

ফানেলের শীর্ষে, সক্রিয়তাই শিকারি এবং কৃষকদের আলাদা করে। একজন সক্রিয় সেলসপারসন কেবল মার্কেটিংয়ের দেওয়া লিডগুলো নিয়েই কাজ করেন না; তারা নিজেরাই নিজেদের সুযোগ তৈরি করেন। তারা নেটওয়ার্কিং করেন, সম্পর্ক তৈরি করেন, আদর্শ কাস্টমার প্রোফাইল শনাক্ত করেন এবং নিখুঁতভাবে তাদের পেছনে ছোটেন।

শেখার ক্ষেত্রে সক্রিয়তা মানে হলো একজন সেলফ-স্টার্টার হওয়া। সেলস ল্যান্ডস্কেপ ক্রমাগত বিকশিত হচ্ছে, এবং একজন সক্রিয় সেলসপারসন সবসময় নতুন কৌশল, নতুন টুল এবং নতুন মার্কেট ট্রেন্ড সম্পর্কে নিজেকে শিক্ষিত করেন। তারা তাদের ম্যানেজারের ট্রেনিংয়ে পাঠানোর জন্য অপেক্ষা করেন না; তারা নিজেরাই সেটি খুঁজে নেন।

AI কীভাবে সক্রিয়তাকে সুপারচার্জ করে:

AI টুলগুলো একজন সক্রিয় সেলসপারসনের স্বপ্ন। এমন টুলগুলোর কথা বিবেচনা করুন যা প্রেডিক্টিভ অ্যানালিটিক্স ব্যবহার করে শনাক্ত করে যে কোন কোম্পানিগুলোর আপনার সলিউশনের জন্য মার্কেটে থাকার সম্ভাবনা সবচেয়ে বেশি। একজন সক্রিয় রেপ এই ইনসাইটগুলো ব্যবহার করে টার্গেটেড লিস্ট তৈরি করবেন এবং তাদের প্রতিযোগীরা এই প্রসপেক্টগুলোর অস্তিত্ব সম্পর্কে জানার আগেই পার্সোনালাইজড আউটরিচ ক্যাম্পেইন তৈরি করবেন।

AI-চালিত সোশ্যাল লিসেনিং টুলগুলো ওয়েব জুড়ে কথোপকথন মনিটর করতে পারে, এবং যখন কোনো প্রসপেক্ট এমন কোনো সমস্যার কথা উল্লেখ করেন যা আপনার সলিউশন সমাধান করতে পারে, তখন সক্রিয় রেপদের সতর্ক করে। কোল্ড আউটরিচের পরিবর্তে, তারা সময়োপযোগী এবং প্রাসঙ্গিক ভ্যালু নিয়ে যোগাযোগ করেন। AI-চালিত রিসার্চ টুলগুলো কয়েক সেকেন্ডের মধ্যে কোম্পানি এবং যোগাযোগের বিস্তারিত তথ্য কম্পাইল করতে পারে, যা একজন সক্রিয় রেপকে আগের চেয়ে অনেক দ্রুত একটি শক্তিশালী পাইপলাইন তৈরি করতে সাহায্য করে।

মূল পার্থক্য হলো একজন সক্রিয় সেলসপারসন কেবল রিঅ্যাক্টিভভাবে এই টুলগুলো ব্যবহার করেন না। তারা ক্রমাগত নতুন AI সক্ষমতাগুলো অন্বেষণ করেন, নতুন পদ্ধতিগুলো পরীক্ষা করেন এবং প্রসপেক্টদের সামনে যাওয়ার উদ্ভাবনী উপায়গুলো খুঁজে বের করেন। তারা হলেন আর্লি অ্যাডপ্টার, যারা অন্য সবাই বুঝতে পারার আগেই সম্ভাবনা দেখতে পান।

সক্রিয়তা কেন গুরুত্বপূর্ণ:

সেলস ল্যান্ডস্কেপ ক্রমাগত পরিবর্তিত হচ্ছে। একজন সক্রিয় সেলসপারসন সবসময় এক ধাপ এগিয়ে থাকেন, নতুন সুযোগ শনাক্ত করেন এবং সবার চেয়ে এগিয়ে থাকতে তাদের পদ্ধতিকে মানিয়ে নেন। তারা কেবল অর্ডার গ্রহণকারী নন; তারা বিজনেস বিল্ডার। ফানেলের শীর্ষে, এর মানে হলো তারা কখনোই লিডের একটিমাত্র উৎসের ওপর নির্ভরশীল নন। যদি মার্কেটিংয়ের কোনো মাসে ধীরগতি থাকে, তবে তারা বসে অপেক্ষা করেন না; তারা নিজেরাই নিজেদের সুযোগ তৈরি করেন।

ইন্টারভিউতে কীভাবে সক্রিয়তা শনাক্ত করবেন:

"মার্কেটিং যা প্রদান করে তার বাইরে নিজের লিড তৈরি করার জন্য আপনার প্রক্রিয়াটি আমাকে বুঝিয়ে বলুন।"

যা খুঁজবেন: একটি কাঠামোগত, পুনরাবৃত্তিযোগ্য প্রক্রিয়া যা কেবল কোল্ড কল করার চেয়েও বেশি কিছু। তারা কি LinkedIn Sales Navigator ব্যবহার করছেন? তারা কি ইন্ডাস্ট্রি ইভেন্টগুলোতে অংশগ্রহণ করছেন? তাদের কি কোনো রেফারেল কৌশল আছে? তাদের উত্তর যত বেশি বিস্তারিত এবং নিয়মতান্ত্রিক হবে, তত ভালো।

"এমন একটি সময়ের কথা বলুন যখন আপনি এমন কোনো সমস্যা বা সুযোগ শনাক্ত করেছিলেন যা অন্য কেউ দেখতে পায়নি। আপনি তখন কী করেছিলেন?"

যা খুঁজবেন: এমন কারো গল্প যিনি কেবল সমস্যাটিই তুলে ধরেননি বরং সমাধানের দায়িত্বও নিয়েছেন। তারা কি নতুন কোনো টুল তৈরি করেছিলেন? নতুন কোনো প্রক্রিয়ার প্রস্তাব দিয়েছিলেন? নতুন কোনো উদ্যোগে নেতৃত্ব দিয়েছিলেন? সক্রিয় ব্যক্তিরা অনুমতির জন্য অপেক্ষা করেন না।

"এমন একটি পরিস্থিতির বর্ণনা দিন যেখানে আপনার কাজের দিনে অপ্রত্যাশিতভাবে এক ঘণ্টা অবসর সময় পেয়েছিলেন। আপনি সেই সময়টা কীভাবে কাজে লাগিয়েছিলেন?"

যা খুঁজবেন: তারা কি এটি প্রসপেক্ট করার জন্য ব্যবহার করেছিলেন? কোনো মূল অ্যাকাউন্ট নিয়ে গবেষণা করেছিলেন? তাদের CRM আপডেট করেছিলেন? নাকি তারা আগেই দুপুরের খাবার খেয়ে নিয়েছিলেন? এই প্রশ্নটি স্ব-নির্দেশিত উৎপাদনশীলতার প্রতি তাদের স্বাভাবিক প্রবণতা প্রকাশ করে।

"আপনার নিজের উদ্যোগে শেখা সর্বশেষ নতুন স্কিল বা টুল সম্পর্কে আমাকে বলুন। আপনি কেন এটি শেখার সিদ্ধান্ত নিয়েছিলেন?"

যা খুঁজবেন: ক্রমাগত আত্ম-উন্নয়ন এবং একটি গ্রোথ মাইন্ডসেটের প্রমাণ। সক্রিয় ব্যক্তিরা সবসময় শিখতে থাকেন, সবসময় আরও ভালো হতে থাকেন।

৩) কঠোর পরিশ্রম: স্মার্ট, ফোকাসড কঠোর পরিশ্রম যা পরিবর্তন আনে

"গ্রাফট" (Graft) বা কঠোর পরিশ্রম হলো এমন একটি শব্দ যা আমরা একটি শক্তিশালী কাজের নীতি বর্ণনা করতে ব্যবহার করি, তবে এটি কেবল দীর্ঘ সময় ধরে কাজ করার বিষয় নয়। এটি হলো সেই বিষয়গুলোতে কাজ করার শৃঙ্খলা এবং ফোকাস থাকা যা সত্যিই পরিবর্তন আনে। আমাদের অ্যাসেসমেন্ট ম্যাটেরিয়ালগুলোতে আমরা একেই "কঠোর পরিশ্রম" হিসেবে উল্লেখ করি—কাজ শেষ করার কঠোরতা এবং শৃঙ্খলা, যার সাথে হাই-ইমপ্যাক্ট অ্যাক্টিভিটিগুলোতে ফোকাস করার কৌশলগত চিন্তাভাবনা যুক্ত থাকে।

এখানে একটি গুরুত্বপূর্ণ পার্থক্য রয়েছে: ব্যস্ত থাকা এবং উৎপাদনশীল হওয়ার মধ্যে পার্থক্য আছে। আমরা সবাই "ব্যস্ত বোকা" দেখেছি—সেই সেলসপারসন যিনি সবসময় দেরি করে কাজ করেন, সবসময় মিটিংয়ে থাকেন, সবসময় স্প্রেডশিট আপডেট করেন, কিন্তু কখনোই তাদের টার্গেট পূরণ করতে পারেন না। তারা অ্যাক্টিভিটিকে অর্জন বলে ভুল করেন।

প্রকৃত কঠোর পরিশ্রমী একজন সুপারপ্রোডিউসার এই পার্থক্যটি বোঝেন। তারা জানেন কোন কাজগুলো আসলে রেভিনিউ তৈরি করে এবং কোনগুলো কেবলই সময় নষ্ট করে। ফানেলের শীর্ষে, এর মানে হলো সেই কাজগুলোতে নিরলসভাবে ফোকাস করা যা পাইপলাইনকে যোগ্য সুযোগ দিয়ে পূর্ণ করে: প্রসপেক্টিং, আউটরিচ, কোয়ালিফিকেশন এবং ফলো-আপ। অন্য সবকিছুই গৌণ।

কঠোর পরিশ্রম মানে এমন সব আকর্ষণহীন কাজ করা যা অন্যরা এড়িয়ে চলে। এটি সেই সেলসপারসন যিনি প্রতিটি কলের পর নিখুঁতভাবে তাদের CRM আপডেট করেন, তাদের ম্যানেজার দেখছেন বলে নয়, বরং তারা জানেন যে এই ডেটা তাদের আরও বেশি ডিল ক্লোজ করতে সাহায্য করবে। এটি সেই রেপ যিনি কলের আগে কোনো প্রসপেক্ট নিয়ে গবেষণা করতে অতিরিক্ত ১৫ মিনিট ব্যয় করেন, যাতে কারো সময় নষ্ট না হয় তা নিশ্চিত করা যায়। এটি হলো প্রস্তুতি নেওয়ার, শেষ পর্যন্ত লেগে থাকার এবং প্রথমবারেই কাজগুলো সঠিকভাবে করার শৃঙ্খলা।

না বলার শৃঙ্খলা:

কঠোর পরিশ্রমের সবচেয়ে অবমূল্যায়িত দিকগুলোর মধ্যে একটি হলো কী করা উচিত নয় তা জানা। কঠোর পরিশ্রমী একজন সুপারপ্রোডিউসার নির্দয়ভাবে তাদের সময়কে অগ্রাধিকার দেবেন। তারা কম-ভ্যালুর মিটিংগুলো প্রত্যাখ্যান করবেন। তারা প্রশাসনিক কাজগুলো স্বয়ংক্রিয় করবেন বা অন্যদের দিয়ে করাবেন। যেসব ডিল কখনোই ক্লোজ হবে না সেগুলোতে সময় নষ্ট করার বদলে, তারা এমন প্রসপেক্টদের বাদ দেবেন যারা উপযুক্ত নয়। এটি অলসতা নয়; এটি কৌশলগত ফোকাস।

AI কীভাবে কঠোর পরিশ্রমকে সুপারচার্জ করে:

প্রকৃত কঠোর পরিশ্রমী কারো জন্য AI টুলগুলো গেম-চেঞ্জার হতে পারে কারণ এগুলো ব���যস্ততার কাজগুলো দূর করে এবং হাই-ইমপ্যাক্ট অ্যাক্টিভিটিগুলোর জন্য সময় বাঁচায়। স্বয়ংক্রিয় CRM আপডেট, কলের সময় AI-চালিত নোট নেওয়া এবং বুদ্ধিমান টাস্ক প্রায়োরিটাইজেশনের মানে হলো একজন শৃঙ্খলাপরায়ণ রেপ আসলে সেলস করার পেছনে বেশি সময় এবং অ্যাডমিনের কাজে কম সময় ব্যয় করতে পারেন।

AI-চালিত লিড স্কোরিং একজন কঠোর পরিশ্রমী রেপকে এমন প্রসপেক্টদের ওপর ফোকাস করতে সাহায্য করতে পারে যাদের কনভার্ট হওয়ার সম্ভাবনা সবচেয়ে বেশি, অযথাই সময় নষ্ট করার বদলে। স্বয়ংক্রিয় ইমেল সিকোয়েন্সগুলো পুনরাবৃত্তিমূলক টাচপয়েন্টগুলো পরিচালনা করতে পারে, যেখানে রেপ সেই হাই-ভ্যালু কথোপকথনগুলোতে ফোকাস করেন যেগুলোতে মানুষের স্পর্শ প্রয়োজন।

তবে মূল বিষয়টি হলো: কেবল প্রকৃত কঠোর পরিশ্রমী কেউই আসলে এই টুলগুলো সঠিকভাবে ব্যবহার করবেন। তারা এগুলো সঠিকভাবে সেট আপ করতে, একটি ভালো লিড কেমন হয় সে বিষয়ে AI-কে প্রশিক্ষণ দিতে এবং সিস্টেমটিকে ক্রমাগত পরিমার্জন করতে সময় নেবেন। একজন ব্যস্ত বোকা হয় এই টুলগুলোকে উপেক্ষা করবেন অথবা সেগুলোর খারাপ ব্যবহার করবেন, যা কোনো বাস্তব ফলাফল ছাড়াই আরও বেশি বিভ্রান্তি তৈরি করবে।

কঠোর পরিশ্রম কেন গুরুত্বপূর্ণ:

সেলসে, খুঁটিনাটি বিষয়গুলোতেই আসল চ্যালেঞ্জ লুকিয়ে থাকে। কঠোর পরিশ্রমী একজন সুপারপ্রোডিউসার বোঝেন যে সঠিক কাজগুলোতে ফোকাস করা ধারাবাহিক, শৃঙ্খলাপরায়ণ প্রচেষ্টার ভিত্তির ওপরই সাফল্য গড়ে ওঠে। তারা শর্টকাট খোঁজেন না; তারা ফলাফল খোঁজেন। ফানেলের শীর্ষে, যেখানে ভলিউম বেশি এবং কনভার্শন রেট কম, সেখানে আপনার এমন কাউকে প্রয়োজন যার ফোকাস ধরে রাখার, কোয়ালিফিকেশনের কঠিন কাজটি করার এবং ধারাবাহিকভাবে মৌলিক বিষয়গুলো কার্যকর করার শৃঙ্খলা রয়েছে।

কঠোর পরিশ্রম ছাড়া, উদ্যম দিকনির্দেশনাহীন উন্মত্ত কার্যকলাপে পরিণত হয়। কঠোর পরিশ্রম ছাড়া, সক্রিয়তা অর্ধেক শেষ হওয়া উদ্যোগগুলোর একটি বিশৃঙ্খল অবস্থায় পরিণত হয়। কঠোর পরিশ্রম হলো সেই ভিত্তি যা অন্য দুটি বৈশিষ্ট্যকে কার্যকর করে তোলে।

ইন্টারভিউতে কীভাবে কঠোর পরিশ্রম শনাক্ত করবেন:

"যখন আপনার একাধিক প্রতিযোগী অগ্রাধিকার থাকে, তখন আপনি কীভাবে সিদ্ধান্ত নেন যে কোনটিতে কাজ করবেন?"

যা খুঁজবেন: প্রভাব এবং জরুরি অবস্থার ওপর ভিত্তি করে অগ্রাধিকার দেওয়ার একটি ফ্রেমওয়ার্ক। তারা কি প্রথমে রেভিনিউ তৈরি করার কাজগুলোতে ফোকাস করেন? তাদের কি কোনো সিস্টেম আছে, নাকি তারা কেবল সবচেয়ে বেশি চাপ থাকা বিষয়গুলোতেই প্রতিক্রিয়া দেখান?

"কোনো সেলস কল বা মিটিংয়ের প্রস্তুতির জন্য আপনার প্রক্রিয়া সম্পর্কে আমাকে বলুন।"

যা খুঁজবেন: গবেষণা এবং প্রস্তুতির জন্য একটি বিস্তারিত, নিয়মতান্ত্রিক পদ্ধতি। তারা কি কেবল আন্দাজে কাজ করছেন, নাকি তারা তাদের হোমওয়ার্ক করছেন? তারা কতটা সময় বিনিয়োগ করেন? তারা কোন উৎসগুলো ব্যবহার করেন?

"এমন একটি সময়ের বর্ণনা দিন যখন আপনাকে একটি ক্লান্তিকর কিন্তু প্রয়োজনীয় কাজ সম্পন্ন করতে হয়েছিল। আপনি কীভাবে সেটির মোকাবিলা করেছিলেন?"

যা খুঁজবেন: কাজের কম আকর্ষণীয় দিকগুলোর প্রতি একটি ইতিবাচক মনোভাব। তারা কি এটিকে কেবল একটি রুটিন কাজ হিসেবে দেখেন, নাকি তারা এর গুরুত্ব বোঝেন? তারা কি এটিকে আরও দক্ষ করার উপায় খুঁজে পেয়েছিলেন?

"এমন একটি সময়ের কথা বলুন যখন আপনি খুব ব্যস্ত ছিলেন কিন্তু বুঝতে পেরেছিলেন যে আপনি ভুল বিষয়গুলোতে কাজ করছেন। আপনি তখন কী করেছিলেন?"

যা খুঁজবেন: আত্ম-সচেতনতা এবং ভুল শুধরে নেওয়ার ক্ষমতা। তারা কি থেমে গিয়ে পুনরায় মূল্যায়ন করেছিলেন? কম-ভ্যালুর কাজগুলোকে না বলার শৃঙ্খলা কি তাদের ছিল? এটি প্রকাশ করে যে তারা ব্যস্ত থাকা এবং উৎপাদনশীল হওয়ার মধ্যে পার্থক্য বোঝেন কি না।

"আপনি কীভাবে আপনার CRM এবং সেলস ডেটা পরিচালনা করেন তা আমাকে বুঝিয়ে বলুন। আপনি কেন সেভাবে করেন?"

যা খুঁজবেন: শৃঙ্খলা এবং খুঁটিনাটি বিষয়ের প্রতি মনোযোগের প্রমাণ। তাদের কি কোনো সিস্টেম আছে? তারা কি বোঝেন কেন সঠিক ডেটা গুরুত্বপূর্ণ? নাকি তারা এটিকে কেবল একটি নিয়ম রক্ষার কাজ হিসেবে দেখেন?

সুপারপ্রোডিউসার অ্যাসেসমেন্ট: আপনার গোপন অস্ত্র

আমরা জানি যে ইন্টারভিউতে এই বৈশিষ্ট্যগুলো শনাক্ত করা চ্যালেঞ্জিং হতে পারে। মানুষ ভালো কথা বলতে পারে, কিন্তু আপনি কীভাবে জানবেন যে তারা আসলেই কাজ করে দেখাবে কি না? এই কারণেই আমরা আমাদের রিসেলার পার্টনারদের জন্য তাদের প্রার্থীদের সাথে ব্যবহার করার উদ্দেশ্যে বিশেষভাবে একটি বিনামূল্যের অ্যাসেসমেন্ট টুল তৈরি করেছি।

এটি আপনার সাধারণ কোনো পার্সোনালিটি টেস্ট নয়। আমরা এটিকে এমনভাবে ডিজাইন করেছি যাতে নির্দিষ্ট আচরণ এবং সিদ্ধান্ত নেওয়ার ধরনগুলো পরিমাপ করা যায় যা উদ্যম, সক্রিয়তা এবং কঠোর পরিশ্রমকে নির্দেশ করে। অ্যাসেসমেন্টটি প্রার্থীদের সামনে বাস্তব-জগতের সেলস দৃশ্যপটগুলো উপস্থাপন করে—যে ধরনের পরিস্থিতিগুলোর মুখোমুখি তারা প্রতিদিন ফানেলের শীর্ষে হবেন—এবং তাদের সবচেয়ে কার্যকর পদক্ষেপটি বেছে নিতে বলে।

এরপর তাদের উত্তরগুলোকে আমাদের সুপারপ্রোডিউসার ফ্রেমওয়ার্কের বিপরীতে স্কোর করা হয়, যা আপনাকে তিনটি মূল ক্ষেত্রের প্রতিটিতে তাদের সম্ভাবনার একটি স্পষ্ট ইঙ্গিত দেয়। আপনি একটি বিস্তারিত ব্রেকডাউন পাবেন যা দেখাবে:

• উদ্যম স্কোর: তারা কীভাবে প্রত্যাখ্যান, জরুরি অবস্থা এবং নাছোড়বান্দা ফলো-আপের প্রয়োজনীয়তার প্রতি প্রতিক্রিয়া দেখায়।
• সক্রিয়তা স্কোর: স্ব-নির্দেশিত কার্যকলাপ, উদ্যোগ এবং সুযোগ তৈরির প্রতি তাদের প্রবণতা।
• কঠোর পরিশ্রম স্কোর: হাই-ইমপ্যাক্ট অ্যাক্টিভিটি, খুঁটিনাটি বিষয়ের প্রতি মনোযোগ এবং শৃঙ্খলাপরায়ণ এক্সিকিউশনের ওপর তাদের ফোকাস।

অ্যাসেসমেন্টটি কীভাবে ব্যবহার করবেন:

অ্যাসেসমেন্টটি আপনার ইন্টারভিউ প্রক্রিয়ার বিকল্প হিসেবে নয়; বরং এটিকে আরও উন্নত করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছে। আমরা ইন্টারভিউয়ের আগে প্রার্থীদের কাছে অ্যাসেসমেন্টটি পাঠানোর পরামর্শ দিই। এটি আপনাকে আপনার প্রশ্নগুলোকে গাইড করতে এবং নির্দিষ্ট ক্ষেত্রগুলোর গভীরে যেতে মূল্যবান ডেটা দেয়।

উদাহরণস্বরূপ, যদি কোনো প্রার্থী উদ্যমে বেশি কিন্তু কঠোর পরিশ্রমে কম স্কোর করেন, তবে আপনি আরও গভীরভাবে অনুসন্ধান করতে পারেন যে তারা কীভাবে তাদের সময়কে অগ্রাধিকার দেন এবং তারা অ্যাক্টিভিটিকে অর্জন বলে ভুল করছেন কি না। যদি তারা সক্রিয়তায় বেশি কিন্তু উদ্যমে কম স্কোর করেন, তবে আপনি অন্বেষণ করতে পারেন যে টপ-অফ-ফানেল প্রসপেক্টিংয়ের সাথে আসা প্রত্যাখ্যান সামলানোর মতো ঘুরে দাঁড়ানোর ক্ষমতা তাদের আছে কি না।

অ্যাসেসমেন্টটি আপনাকে ভাসা-ভাসা উত্তরের বাইরে গিয়ে এই ব্যক্তিটি আসলে কে এবং পরিস্থিতি কঠিন হলে তারা কীভাবে পারফর্ম করবেন তার গভীরে পৌঁছাতে সাহায্য করে।

আপনি অ্যাসেসমেন্ট প্ল্যাটফর্মটি এখানে অ্যাক্সেস করতে পারেন।

সবকিছু একসাথে মিলিয়ে: AI-চালিত সুপারপ্রোডিউসার

শত শত সেলস টিমের সাথে কাজ করে আমরা যা শিখেছি তা হলো: AI টুলগুলো শক্তিশালী, কিন্তু এগুলো কোনো জাদু নয়। এগুলো সাধারণ সেলসপারসনদের সুপারস্টারে পরিণত করে না। এগুলো যা করে তা হলো আগে থেকেই থাকা বৈশিষ্ট্যগুলোকে আরও বাড়িয়ে তোলে।

উদ্যম, সক্রিয়তা এবং কঠোর পরিশ্রমী একজন সুপারপ্রোডিউসার একটি AI প্রসপেক্টিং টুল নেবেন এবং তাদের পাইপলাইনকে ১০ গুণ বাড়াতে এটি ব্যবহার করবেন। একজন সাধারণ রেপ একই টুল ব্যবহার করবেন এবং বড়জোর সামান্য উন্নতি দেখতে পাবেন। পার্থক্যটি টুলে নয়; পার্থক্যটি ব্যক্তিতে।

এই কারণেই সঠিক কর্মী নিয়োগ করা আগের চেয়ে অনেক বেশি গুরুত্বপূর্ণ। AI-এর যুগে, আপনার শীর্ষ পারফর্মার এবং সাধারণ পারফর্মারদের মধ্যে ব্যবধান নাটকীয়ভাবে বাড়তে চলেছে। সুপারপ্রোডিউসাররা এমন ফলাফল অর্জন করতে এই টুলগুলোকে কাজে লাগাবেন যা মাত্র কয়েক বছর আগেও অসম্ভব ছিল। বাকিরা তাল মেলাতে হিমশিম খাবে।

আপনি যখন আপনার সেলস টিম তৈরি করবেন, তখন এই তিনটি মূল বৈশিষ্ট্য থাকা ব্যক্তিদের খুঁজে বের করার ওপর ফোকাস করুন। তাদের শনাক্ত করতে আমাদের অ্যাসেসমেন্ট টুল ব্যবহার করুন। আপনার ইন্টারভিউগুলোতে সঠিক প্রশ্নগুলো জিজ্ঞাসা করুন। এবং যখন আপনি একজন সুপারপ্রোডিউসার খুঁজে পাবেন, তখন তাদের পেছনে বিনিয়োগ করুন। সফল হওয়ার জন্য তাদের প্রয়োজনীয় টুল, ট্রেনিং এবং সাপোর্ট দিন।

কারণ দিন শেষে, একজন রিসেলার পার্টনার হিসেবে আপনার সাফল্য আপনার সেলস টিমের মানের ওপর নির্ভর করে। আর আপনার সেলস টিমের মান নির্ভর করে সুপারপ্রোডিউসারদের শনাক্ত করার এবং নিয়োগ দেওয়ার আপনার ক্ষমতার ওপর।

সেলসের ভবিষ্যৎ এখানেই, এবং এটি সুপারচার্জড। এর সুবিধা নেওয়ার জন্য আপনার কাছে সঠিক লোক আছে কি না তা নিশ্চিত করুন।

তথ্যসূত্র

[১] সেলস গ্রিট: আরও ভালো ফলাফলের জন্য আবেগ এবং অধ্যবসায়ের শক্তি

AI সম্পর্কে আরও জানতে চান? আমাদের সাম্প্রতিক ওয়েবিনারটি দেখুন!