तुमच्या विक्री टीमला अधिक सक्षम बनवा: सुपरप्रोड्युसरला कसे ओळखावे

AI च्या मदतीने तुमच्या सेल्स फनेलच्या सुरुवातीच्या टप्प्याला अधिक गती देण्यावरील आमच्या अलीकडील वेबिनारनंतर, आम्ही एका अशा संकल्पनेचा सखोल अभ्यास करत आहोत जी आमच्या रिसेलर भागीदारांसाठी पूर्णपणे गेम-चेंजर ठरेल असे आम्हाला वाटते: सुपरप्रॉड्युसर.

वेबिनारमध्ये, आम्ही AI सेल्स क्षेत्रात कशी क्रांती घडवून आणत आहे, कामांचे ऑटोमेशन करत आहे आणि एकेकाळी केवळ विज्ञान कल्पित वाटणाऱ्या गोष्टींचे विश्लेषण कसे प्रदान करत आहे यावर चर्चा करतो. आम्ही अशा साधनांवर चर्चा करतो जी LinkedIn वरून संभाव्य ग्राहक शोधतात, मोठ्या प्रमाणावर पोहोच वैयक्तिकृत करतात आणि कोणते लीड्स कन्वर्शनची सर्वाधिक शक्यता असलेले आहेत याचा अंदाज लावतात. तथापि, आम्ही या अत्यंत महत्त्वाच्या मुद्द्यावर पुन्हा येतो: AI हे एक साधन आहे आणि त्याची प्रभावीता ते वापरणाऱ्या व्यक्तीवर अवलंबून असते. येथेच सुपरप्रॉड्युसरची भूमिका येते. या व्यक्ती केवळ त्यांच्याकडे उपलब्ध असलेल्या प्रत्येक साधनावर प्रभुत्व मिळवत नाहीत तर तसे करण्यासाठी नेहमी सक्रियपणे प्रेरित देखील राहतात, ज्यामुळे निकाल जास्तीत जास्त वाढतात आणि आश्चर्यकारक प्रगती होते.

तर, सुपरप्रॉड्युसरची व्याख्या काय आहे? हे केवळ विशिष्ट पार्श्वभूमी किंवा पात्रता असण्यापुरते मर्यादित नाही. हे एका विचारसरणीशी संबंधित आहे - यशस्वी होण्यासाठी बनलेली एक मानसिकता. आम्ही तीन मुख्य गुणधर्म ओळखतो जे प्रत्येक सुपरप्रॉड्युसरमध्ये असतात: जिद्द (hustle), सक्रियता (proactivity) आणि अपार मेहनत (graft).

सुपरप्रॉड्युसरचे तीन खांब स्तंभ

१) हसल: कधीही बंद न होणारे इंजिन

उत्साह आणि चिकाटी म्हणजे केवळ कठोर परिश्रम नव्हे; तर ती ध्येय साध्य करण्याची अखंड धडपड आणि प्रत्येक कामात असलेली तातडीची भावना दर्शवते. हा असा विक्रेता असतो जो इतर सर्वजण घरी गेल्यानंतरही आणखी एक कॉल करतो, आणि कोणत्याही अपयशाकडे अडथळा म्हणून न बघता मात करण्याचे आव्हान म्हणून बघतो. अँजेला ली डकवर्थ यांच्या "grit" (चिकाटी) वरील संशोधनातून असे दिसून आले आहे की, हा संवाद आणि चिकाटीचा मिलाफ निव्वळ बुद्धिमत्ता किंवा प्रतिभेपेक्षा अधिक खात्रीशीरपणे यशाचा अंदाज वर्तवतो [1].

चला हे स्पष्ट करूया की फनेलच्या वरच्या भागात धडपड कशी दिसून येते, जिथे लढाई जिंकली किंवा हरली जाते. धडपड करणारा सेल्सपर्सन संभाव्य ग्राहकापर्यंत पोहोचण्यासाठी योग्य क्षणाची वाट पाहत नाही. त्यांना समजते की गती महत्त्वाची आहे. जेव्हा एखादा नवीन लीड येतो, तेव्हा ते तासनतास किंवा दिवस न लावता काही मिनिटांतच त्यावर काम सुरू करतात. त्यांना माहित असते की जो प्रथम संपर्क साधतो तो बऱ्याचदा डील जिंकतो.

धावपळ आणि चिकाटी म्हणजेच नकाराचा सामना करताना लवचिकता दाखवणे. फनेलच्या सर्वोच्च स्तरावर, तुम्हाला "हो" पेक्षा "नाही" खूप जास्त वेळा ऐकायला मिळणार आहे. संभाव्य ग्राहक शोधण्याचे हेच वास्तव आहे. पण चिकाटी असलेला सुपरप्रॉड्युसर नकारामुळे स्वतःचा वेग कमी होऊ देत नाही. त्यांच्याकडे फॉलो-अपसाठी एक पद्धतशीर दृष्टीकोन असतो. जर एखाद्या संभाव्य ग्राहकाने पहिल्या ईमेलला प्रतिसाद दिला नाही, तर ते आधीच दुसऱ्या, तिसऱ्या आणि चौथ्या संपर्काचे नियोजन करत असतात. ते त्रासदायक नसतात; ते चिकाटीचे असतात. यात फरक आहे.

AI हसलला कशी गती देते:

येथेच गोष्टी अधिक रोमांचक होतात. AI साधने एखाद्या धडपडणाऱ्या व्यक्तीच्या नैसर्गिक ऊर्जेला अशा प्रकारे वाढवू शकतात जी काही वर्षांपूर्वी अशक्य होती. एंगेजमेंट डेटाच्या आधारे इष्टतम वेळेत वैयक्तिकृत फॉलो-अप ईमेल पाठवू शकणाऱ्या स्वयंचलित सिक्वेन्सिंग साधनांचा विचार करा. धडपड असलेला एक सुपरप्रॉड्युसर हे सिक्वेन्स सेट करेल, परिणामांचे निरीक्षण करेल आणि प्रतिसाद दर सुधारण्यासाठी त्यामध्ये सातत्याने सुधारणा करेल.

AI-संचलित डायलर उत्साही सेल्स कर्मचाऱ्यांना कमी वेळेत अधिक कॉल करण्यास मदत करू शकतात, ज्यामुळे ॲक्टिव्हिटी आपोआप नोंदवली जाते आणि पुढील संभाव्य ग्राहकाकडे जाता येते. सोशल मीडिया स्क्रॅप करणारी टूल्स संभाव्य ग्राहकाने नोकरी बदलल्यास किंवा त्यांच्या कंपनीने निधी जाहीर केल्यास तात्काळ अलर्ट देऊ शकतात, ज्यामुळे संपर्काची तातडीची संधी निर्माण होते. असा उत्साही कर्मचारी ही टूल्स केवळ सेट करून विसरून जात नाही; तर तो सातत्याने त्यात सुधारणा करतो, चाचणी करतो आणि अधिक चांगल्या निकालांसाठी प्रयत्नशील राहतो.

सततच्या धडपडीशिवाय, ही AI साधने केवळ न वापरलेले महागडे सॉफ्टवेअर म्हणून राहतात. धडपडीच्या जोरावर, ती अशी साधने बनतात जी तुमच्या फनेलच्या सुरुवातीच्या टप्प्यातील हालचालींना 10 पटीने वाढवू शकतात.

हसल का महत्त्वाची आहे:

विक्री क्षेत्रात, नकार हा कामाचाच एक भाग आहे. चिकाटीने आणि उत्साहाने काम करणारे सुपरप्रॉड्युसर केवळ नकाराचा सामनाच करत नाहीत; तर त्यांना त्यातून पुढे जाण्याची ऊर्जा मिळते. त्यांच्यामध्ये जिंकण्याची एक तीव्र इच्छा असते आणि जेव्हा इतर लोक हार मानतात, तेव्हा हीच इच्छा त्यांना कार्यरत ठेवते. फनेलच्या सुरुवातीच्या टप्प्यावर (top of the funnel), जिथे कन्व्हर्जन दर नैसर्गिकरित्या कमी असतो, तिथे हे वैशिष्ट्य अत्यंत आवश्यक आहे. तुम्हाला अशा व्यक्तीची गरज आहे जी कामाचा ताण, नकार आणि कठीण परिश्रम हाताळू शकेल आणि दुसऱ्या दिवशी पुन्हा नव्या उमेदीने कामावर हजर राहू शकेल.

मुलाखतीमध्ये धडपड (हसल) कशी ओळखावी:

"मला अशा प्रसंगाबद्दल सांगा जेव्हा तुम्ही एका कठीण डेडलाइनचा सामना करत होता आणि एकामागून एक अडचणी येत होत्या. तुम्ही काय केले?"

हे तपासा: लवचिकतेची कथा, अशा व्यक्तीची ज्याने केवळ अंतिम मुदत पूर्ण केली नाही तर अपेक्षांपेक्षा जास्त कामगिरी करण्याचा सर्जनशील मार्ग शोधला. त्यांनी रात्री उशिरापर्यंत काम केले का? त्यांनी एखादा पर्यायी मार्ग शोधला का? त्यांनी संसाधने गोळा केली का?

"अशा परिस्थितीचे वर्णन करा जिथे करार पूर्ण करण्यासाठी तुम्हाला चिकाटी ठेवावी लागली. ते कसे होते?"

हे तपासा: फॉलो-अप घेण्यासाठी पद्धतशीर दृष्टिकोन, अतिरिक्त प्रयत्न करण्याची तयारी आणि "नाही" उत्तर स्वीकारण्यास नकार देणारा पुरावा. त्यांनी किती वेळा संपर्क साधला? त्यांची रणनीती काय होती?

"तुम्ही एखादे लक्ष्य गाठण्यात अपयशी ठरलात त्या शेवटच्या वेळेबद्दल मला सांगा. तुमची त्वरित पुढची कृती काय होती?"

हे शोधा: अशी व्यक्ती जी लगेच पुन्हा कामाला लागली, काय चुकले याचे विश्लेषण केले आणि त्यानुसार आपल्या दृष्टिकोनात बदल केला. सतत धडपडणारे लोक अपयशाने खचून जात नाहीत; ते त्याचा वापर इंधन म्हणून करतात.

२) सक्रियता (Proactivity): सुपरप्रॉड्युसरची सहावी ज्ञानेंद्रिय

सक्रियता म्हणजे भविष्यातील गोष्टी ओळखण्याची, गरजांचा अंदाज लावण्याची आणि समस्या उद्भवण्यापूर्वीच त्यांचे निराकरण करण्याची क्षमता होय. हा असा सेल्सपर्सन असतो जो लीड्स मिळण्याची वाट पाहत नाही तर सतत स्वतःची पाईपलाईन तयार करत असतो. हे ते लोक आहेत जे नेहमी शिकत असतात, नेहमी गोष्टी अधिक चांगल्या प्रकारे करण्याचे मार्ग शोधत असतात आणि नेहमी स्वतःहून पुढाकार घेतात.

फनेलच्या सर्वात वरच्या स्तरावर, सक्रियता (proactivity) ही शोधक आणि सामान्य लोकांमध्ये फरक करते. एक सक्रिय सेल्स पर्सन केवळ मार्केटिंगकडून मिळणाऱ्या लीड्सवरच काम करत नाही; तर तो स्वतःहून नवीन संधी निर्माण करत असतो. ते नेटवर्किंग करतात, संबंध प्रस्थापित करतात, आदर्श ग्राहक प्रोफाइल शोधतात आणि अत्यंत अचूकतेने त्यांच्यापर्यंत पोहोचतात.

सक्रियता (proactivity) म्हणजे नवीन गोष्टी शिकण्याच्या बाबतीत स्वतःहून पुढाकार घेणे. सेल्सचे क्षेत्र सातत्याने बदलत असते, आणि एक सक्रिय सेल्स पर्सन नेहमी स्वतःला नवीन तंत्रज्ञान, नवीन टूल्स आणि मार्केटमधील नवीन ट्रेंड्सबद्दल शिक्षित करत असतो. ते त्यांच्या मॅनेजरने त्यांना ट्रेनिंगला पाठवण्याची वाट पाहत नाहीत; तर ते स्वतःहून ते शोधून शिकतात.

AI प्रो-ॲक्टिव्हिटीला कशी गती देते:

AI साधने सक्रिय सेल्सपर्सनसाठी एक स्वप्न असतात. अशा साधनांचा विचार करा जे तुमची सोल्यूशन खरेदी करण्याची दाट शक्यता असलेल्या कंपन्या ओळखण्यासाठी प्रेडिक्टिव्ह ॲनालिटिक्सचा वापर करतात. एक सक्रिय प्रतिनिधी या माहितीचा वापर करून लक्ष्यित याद्या तयार करेल आणि त्यांच्या प्रतिस्पर्ध्यांना या संभाव्य ग्राहकांबद्दल माहिती मिळण्यापूर्वीच वैयक्तिकृत आउटरीच मोहिमा आखेल.

AI-संचलित सोशल लिसनिंग टूल्स वेबवरील संभाषणांवर लक्ष ठेवू शकतात, ज्यामुळे एखाद्या संभाव्य ग्राहकाने आपल्या समाधानाशी संबंधित समस्येचा उल्लेख केल्यास प्रोॲक्टिव्ह प्रतिनिधींना अलर्ट मिळतो. अचानक संपर्क साधण्याऐवजी, ते योग्य वेळी संबंधित मूल्यांसह संपर्क साधतात. AI-संचलित रिसर्च टूल्स सेकंदांत कंपनी आणि संपर्काची तपशीलवार माहिती गोळा करू शकतात, ज्यामुळे प्रोॲक्टिव्ह प्रतिनिधीला पूर्वीपेक्षा अधिक वेगाने मजबूत पाईपलाईन तयार करणे शक्य होते.

मुख्य फरक हा आहे कि प्रोॲक्टिव्ह विक्रेता या टूल्सचा केवळ गरजेनुसार वापर करत नाही. ते सातत्याने नवीन AI क्षमतांचा शोध घेतात, नवीन पद्धतींची चाचणी घेतात आणि संभाव्य ग्राहकांपर्यंत पोहोचण्यासाठी नवनवीन मार्ग शोधतात. ते असे सुरुवातीचे वापरकर्ते असतात जे इतरांना समजण्यापूर्वीच त्यातील क्षमता ओळखतात.

प्रो-ॲक्टिव्हिटी का महत्त्वाची आहे:

विक्रीचे क्षेत्र सातत्याने बदलत असते. एक प्रोॲक्टिव्ह विक्रेता नेहमी एक पाऊल पुढे असतो, नवीन संधी ओळखतो आणि स्पर्धेत टिकून राहण्यासाठी आपल्या कार्यपद्धतीत बदल करतो. ते केवळ ऑर्डर घेणारे नसतात; तर ते व्यवसाय वाढवणारे असतात. फनेलच्या सुरुवातीच्या टप्प्यावर याचा अर्थ असा आहे की ते लीड्सच्या कोणत्याही एका स्रोतावर अवलंबून राहत नाहीत. मार्केटिंग संथ गतीने सुरू असेल, तर ते वाट पाहत बसत नाहीत; तर ते स्वतः बाहेर पडून स्वतःच्या संधी निर्माण करतात.

मुलाखतीमध्ये प्रो-ॲक्टिव्हिटी (सक्रियता) कशी ओळखावी:

"मार्केटिंगद्वारे जे मिळते त्याव्यतिरिक्त तुमचे स्वतःचे लीड्स जनरेट करण्याच्या तुमच्या प्रक्रियेबद्दल मला सविस्तर सांगा."

हे तपासा: एक पद्धतशीर, पुन्हा पुन्हा करता येणारी प्रक्रिया जी केवळ कोल्ड कॉल्स करण्यापलीकडे जाते. ते LinkedIn Sales Navigator वापरत आहेत का? ते उद्योगातील कार्यक्रमांना उपस्थित राहत आहेत का? त्यांच्याकडे संदर्भ मिळवण्याची काही रणनीती आहे का? त्यांचे उत्तर जितके तपशीलवार आणि पद्धतशीर असेल तितके चांगले.

"मला अशा प्रसंगाबद्दल सांगा जेव्हा तुम्ही अशी समस्या किंवा संधी ओळखली जी इतर कोणालाही दिसली नव्हती. तुम्ही त्याबद्दल काय केले?"

हे तपासा: अशा व्यक्तीची कथा ज्याने केवळ समस्या दर्शवली नाही तर समाधानाची जबाबदारी देखील घेतली. त्यांनी नवीन साधन तयार केले का? नवीन प्रक्रियेचा प्रस्ताव दिला का? नवीन उपक्रमाचे नेतृत्व केले का? सक्रिय लोक परवानगीची वाट पाहत नाहीत.

"अशा परिस्थितीचे वर्णन करा जिथे तुमच्या कामाच्या दिवसात तुमच्याकडे एक तास अनपेक्षित रिकामा वेळ होता. तुम्ही त्या वेळेत काय केले?"

हे तपासा: त्यांनी त्याचा वापर संभाव्य ग्राहक शोधण्यासाठी केला का? एखाद्या महत्त्वाच्या खात्याचे संशोधन केले का? त्यांचे CRM अपडेट केले का? की त्यांनी लवकर लंच घेतला? हा प्रश्न त्यांना स्वतःहून काम करण्याची असलेली नैसर्गिक प्रवृत्ती दर्शवतो.

"तुम्ही स्वतःच्या पुढाकाराने शिकलेल्या शेवटच्या नवीन कौशल्याबद्दल किंवा साधनाविरूद्ध सांगा. तुम्ही ते शिकणे का निवडले?"

हे शोधा: निरंतर स्वतःमध्ये सुधारणा करण्याचे पुरावे आणि प्रगतीशील मानसिकता. सक्रिय लोक नेहमी शिकत असतात, नेहमी स्वतःला अधिक चांगले बनवत असतात.

३) ग्राफ्ट: उद्दिष्ट साध्य करणारे हुशार, लक्ष केंद्रित केलेले कठोर परिश्रम

"कठोर परिश्रम" हा शब्द आम्ही मजबूत कार्य संस्कृतीचे वर्णन करण्यासाठी वापरतो, परंतु याचा अर्थ केवळ जास्त तास काम करणे नाही. याचा अर्थ प्रत्यक्षात परिणाम घडवून आणणाऱ्या गोष्टींवर काम करण्याची शिस्त आणि लक्ष असणे हा आहे. आमच्या मूल्यमापन साहित्यामध्ये आम्ही यालाच "कठीण काम" म्हणतो - गोष्टी पूर्ण करण्याची कठोरता आणि शिस्त, आणि त्यासोबतच उच्च-प्रभावी क्रियाकलापांवर लक्ष केंद्रित करण्यासाठी धोरणात्मक विचार करणे.

येथे एक महत्त्वाचा फरक आहे: केवळ व्यस्त असणे आणि उत्पादक असणे यात फरक आहे. आपण सर्वांनी "व्यस्त मूर्ख" पाहिलेला असतो - असा सेल्स पर्सन जो नेहमी उशिरापर्यंत काम करतो, नेहमी मीटिंग्जमध्ये असतो, नेहमी स्प्रेडशीट्स अपडेट करत असतो, पण कधीही आपले उद्दिष्ट साध्य करू शकत नाही. ते केवळ व्यस्त राहण्याला यश समजण्याची चूक करतात.

खऱ्या कष्टाची तयारी असलेला सुपरप्रॉड्युसर यामधील फरक समजतो. कोणत्या क्रियाकलापांमुळे प्रत्यक्षात महसूल मिळतो आणि कोणते केवळ निरर्थक आवाज आहेत, हे त्यांना ठाऊक असते. फनेलच्या वरच्या भागात, याचा अर्थ पाईपलाईनला पात्र संधींनी भरणाऱ्या क्रियाकलापांवर सातत्याने लक्ष केंद्रित करणे होय: प्रोस्पेक्टिंग, आउटरीच, क्वालिफिकेशन आणि फॉलो-अप. बाकी सर्व काही दुय्यम आहे.

कठोर परिश्रम म्हणजे अशी न आवडणारी कामे करणे जी इतर लोक टाळतात. हा तो सेल्स पर्सन असतो जो प्रत्येक कॉलनंतर त्याच्या CRM चे काळजीपूर्वक अपडेट करतो, त्याचा मॅनेजर लक्ष ठेवून आहे म्हणून नाही, तर त्याला माहित असते की हा डेटा त्याला अधिक डील बंद करण्यात मदत करेल. हा तो प्रतिनिधी असतो जो कॉल करण्यापूर्वी संभाव्य ग्राहकाचे संशोधन करण्यासाठी अतिरिक्त 15 मिनिटे घालवतो, जेणेकरून कोणाचाही वेळ वाया जाणार नाही. ही तयारी करण्याची, पूर्ण करण्याची आणि पहिल्यांदाच गोष्टी योग्य प्रकारे करण्याची शिस्त आहे.

नाही म्हणण्याची शिस्त:

कष्टाचे सर्वात दुर्लक्षित पैलू म्हणजे काय करू नये हे समजणे. कष्टाची तयारी असलेला सुपरप्रॉड्युसर आपल्या वेळेला अत्यंत कठोरपणे प्राधान्य देईल. ते कमी महत्त्वाच्या बैठका नाकारतील. ते प्रशासकीय कामे स्वयंचलित किंवा सोपवून देतील. कधीही बंद न होणाऱ्या डीलवर वेळ वाया घालवण्यापेक्षा, जे ग्राहक योग्य वाटत नाहीत त्यांना ते आधीच बाद करतील. हा आळस नाही; हा धोरणात्मक फोकस आहे.

AI ग्राफ्टला कशी गती देते:

खरी मेहनत करणाऱ्या व्यक्तीसाठी AI टूल्स गेम-चेंजर ठरू शकतात कारण ते वेळखाऊ आणि कष्टाची कामे कमी करतात आणि उच्च-प्रभावी कामांसाठी वेळ मोकळा करतात. ऑटोमेटेड CRM अपडेट्स, कॉल्स दरम्यान AI-संचालित नोट्स घेणे आणि इंटेलिजेंट टास्क प्राधान्यक्रम ठरवणे यामुळे शिस्तबद्ध सेल्स पर्सन आपला जास्त वेळ प्रत्यक्ष विक्रीत घालवू शकतो आणि ॲडमिनच्या कामात कमी वेळ घालवतो.

AI-संचालित लीड स्कोरिंग कष्टाळू सेल्स पर्सनला केवळ चौकशी करणाऱ्या लोकांवर वेळ वाया घालवण्याऐवजी, प्रत्यक्षात खरेदी करण्याची शक्यता असलेल्या संभाव्य ग्राहकांवर लक्ष केंद्रित करण्यास मदत करू शकते. ऑटोमेटेड ईमेल सिक्वेन्स नियमित संपर्काची कामे हाताळू शकतात, तर सेल्स पर्सन मानवी संवादाची आवश्यकता असलेल्या उच्च-मूल्याच्या चर्चांवर लक्ष केंद्रित करू शकतो.

पण यात सर्वात महत्त्वाची गोष्ट अशी आहे: केवळ खरी मेहनत करण्याची तयारी असणारी व्यक्तीच या टूल्सचा योग्य वापर करू शकेल. ते या टूल्सची योग्य मांडणी करण्यासाठी वेळ देतील, चांगल्या लीड्स कशा ओळखायच्या याबद्दल AI ला प्रशिक्षित करतील आणि सातत्याने या सिस्टीममध्ये सुधारणा करतील. एक दिशाहीन आणि केवळ व्यस्त राहणारा व्यक्ती या टूल्सकडे एकतर दुर्लक्ष करेल किंवा त्यांचा अयोग्य वापर करेल, ज्यामुळे कोणतेही वास्तविक परिणाम न मिळता फक्त गोंधळ वाढेल.

ग्राफ्ट का महत्त्वाचे आहे:

सेल्समध्ये, लहान तपशील देखील अत्यंत महत्त्वाचे असतात. कठोर परिश्रम करण्याची तयारी असलेला सुपरप्रॉड्युसर हे समजतो की यश हे योग्य क्रियाकलापांवर लक्ष केंद्रित करून सातत्यपूर्ण आणि शिस्तबद्ध प्रयत्नांच्या पायावर तयार होते. ते शॉर्टकट शोधत नाहीत; ते निकाल शोधत असतात. फनेलच्या सर्वोच्च स्तरावर, जिथे व्हॉल्यूम जास्त असतो आणि कन्वर्शन दर कमी असतो, तिथे तुम्हाला अशा व्यक्तीची गरज असते ज्याच्याकडे लक्ष केंद्रित ठेवण्याची, पात्रतेचे कठीण काम करण्याची आणि मूलभूत गोष्टींची सातत्याने अंमलबजावणी करण्याची शिस्त असते.

कठोर परिश्रमाशिवाय, धडपड ही दिशा नसलेली एक गोंधळलेली धावपळ बनते. कठोर परिश्रमाशिवाय, सक्रियता हा अर्धवट राहिलेल्या उपक्रमांचा विस्कळीत ढीग बनतो. कठोर परिश्रम हाच तो पाया आहे जो इतर दोन गुणांना प्रभावी बनवतो.

मुलाखतीमध्ये कठोर परिश्रम (ग्राफ्ट) कसे ओळखावे:

"जेव्हा तुमच्याकडे अनेक स्पर्धात्मक प्राधान्ये असतात, तेव्हा कशावर काम करायचे हे तुम्ही कसे ठरवता?"

हे तपासा: प्रभाव आणि निकडीच्या आधारावर प्राधान्यक्रम ठरवण्यासाठीची एक रचना. ते प्रथम महसूल मिळवून देणाऱ्या कामांवर लक्ष केंद्रित करतात का? त्यांच्याकडे काही विशिष्ट पद्धत आहे की ते केवळ समोर येणाऱ्या प्रत्येक गोष्टीवर प्रतिक्रिया देतात?

"विक्री कॉल किंवा मीटिंगची तयारी करण्याच्या तुमच्या प्रक्रियेबद्दल मला सांगा."

हे शोधा: संशोधन आणि तयारीसाठी एक तपशीलवार, पद्धतशीर दृष्टिकोन. ते केवळ अंदाज लावत आहेत, की त्यांची पूर्वतयारी करत आहेत? ते किती वेळ देतात? ते कोणते स्त्रोत वापरतात?

"तुम्हाला एखादे कंटाळवाणे पण आवश्यक काम करावे लागले होते त्यावेळचे वर्णन करा. तुम्ही त्याकडे कसे पाहिले?"

हे शोधा: कामाच्या कमी महत्त्वाच्या पैलूंकडे पाहण्याचा एक सकारात्मक दृष्टिकोन. ते याकडे एक ओझे म्हणून पाहतात, की त्याचे महत्त्व समजून घेतात? त्यांनी ते अधिक कार्यक्षम करण्याचे मार्ग शोधले का?

"मला अशा वेळेबद्दल सांगा जेव्हा तुम्ही खूप व्यस्त होता पण तुमच्या लक्षात आले की तुम्ही चुकीच्या गोष्टींवर काम करत आहात. तुम्ही काय केले?"

हे तपासा: आत्म-जागरूकता आणि स्वतःच्या चुका सुधारण्याची क्षमता. त्यांनी थांबून पुन्हा मूल्यमापन केले का? कमी-मूल्य असलेल्या कामांना "नाही" म्हणण्याची शिस्त त्यांच्यात होती का? यावरून त्यांना व्यस्त राहणे आणि उत्पादक असणे यातील फरक समजतो की नाही हे स्पष्ट होते.

"तुम्ही तुमचे CRM आणि विक्री डेटा कसा व्यवस्थापित करता याबद्दल मला सांगा. तुम्ही ते त्या पद्धतीने का करता?"

हे शोधा: शिस्त आणि बारकाव्यांकडे लक्ष देण्याचे पुरावे. त्यांच्याकडे काही विशिष्ट पद्धत आहे का? अचूक डेटा का महत्त्वाचा आहे हे त्यांना समजते का? की ते याकडे फक्त एक औपचारिकता म्हणून पाहतात?

सुपरप्रॉड्युसर मूल्यांकन: तुमचे गुप्त हत्यार

आम्हाला माहित आहे की मुलाखतीदरम्यान हे गुण ओळखणे आव्हानात्मक असू शकते. लोक मोठ्या गोष्टी करू शकतात, पण ते प्रत्यक्षात कामगिरी करतील की नाही हे तुम्हाला कसे समजणार? म्हणूनच आम्ही आमच्या पुनर्विक्रेता भागीदारांना त्यांच्या उमेदवारांसोबत वापरण्यासाठी खास एक विनामूल्य मूल्यमापन साधन विकसित केले आहे.

ही तुमची सामान्य व्यक्तिमत्त्व चाचणी नाही. आम्ही याची रचना विशिष्ट वर्तणूक आणि निर्णय घेण्याच्या पद्धती मोजण्यासाठी केली आहे ज्या धडपड, सक्रियता आणि कष्ट दर्शवतात. हे मूल्यांकन उमेदवारांसमोर वास्तविक विक्रीची परिस्थिती सादर करते - ज्या प्रकारच्या परिस्थितीचा सामना त्यांना दररोज फनेलच्या वरच्या भागात करावा लागेल - आणि त्यांना सर्वात प्रभावी कृती निवडण्यास सांगते.

त्यांच्या प्रतिसादांना आमच्या सुपरप्रॉड्युसर फ्रेमवर्कनुसार गुण दिले जातात, ज्यामुळे तुम्हाला प्रत्येक तीन महत्त्वाच्या क्षेत्रांमधील त्यांच्या क्षमतेचे स्पष्ट संकेत मिळतात. तुम्हाला खालील गोष्टी दर्शवणारा सविस्तर अहवाल मिळेल:

• Hustle स्कोअर: ते नकाराला कसा प्रतिसाद देतात, तातडीची भावना आणि सातत्यपूर्ण फॉलो-अपची गरज.
• Proactivity स्कोअर: त्यांची स्वतःहून काम करण्याची प्रवृत्ती, पुढाकार आणि संधी निर्माण करण्याची क्षमता.
• Graft स्कोअर: उच्च-प्रभाव असणाऱ्या उपक्रमांवर त्यांचे लक्ष, तपशीलांकडे बारीक लक्ष आणि शिस्तबद्ध अंमलबजावणी.

मूल्यांकन कसे वापरावे:

हे मूल्यमापन तुमच्या मुलाखत प्रक्रियेची जागा घेण्यासाठी नसून ती अधिक सुलभ करण्यासाठी डिझाइन केले आहे. आम्ही मुलाखतीपूर्वी उमेदवारांना हे मूल्यमापन पाठवण्याची शिफारस करतो. यामुळे तुम्हाला तुमच्या प्रश्नांना दिशा देण्यासाठी आणि विशिष्ट क्षेत्रांचा सखोल अभ्यास करण्यासाठी मौल्यवान डेटा मिळतो.

उदाहरणार्थ, जर एखाद्या उमेदवाराने धडपडीमध्ये जास्त गुण मिळवले परंतु कष्टामध्ये कमी गुण मिळवले, तर ते आपल्या वेळेला कसे प्राधान्य देतात आणि ते केवळ व्यस्त राहण्याला यश तर समजत नाहीत ना, याचा तुम्ही अधिक सखोल शोध घेऊ शकता. जर त्यांनी सक्रियतेमध्ये जास्त गुण मिळवले परंतु धडपडीमध्ये कमी, तर फनेलच्या वरच्या भागातील प्रोस्पेक्टिंगमधून मिळणारे नकार पचवण्याची लवचिकता त्यांच्यात आहे की नाही, हे तुम्ही तपासू शकता.

हे मूल्यमापन तुम्हाला केवळ वरवरच्या उत्तरांच्या पुढे जाण्यास आणि ही व्यक्ती प्रत्यक्षात कशी आहे आणि कठीण परिस्थिती उद्भवल्यावर ती कशी कामगिरी करेल हे समजून घेण्यास मदत करते.

तुम्ही मूल्यमापन प्लॅटफॉर्म येथे प्रवेश करू शकता.

सर्व गोष्टी एकत्र आणणे: AI-शक्तीचा सुपरप्रॉड्युसर

शेकडो सेल्स टीम्ससोबत काम करून आम्ही हे शिकलो आहोत: AI साधने शक्तिशाली आहेत, पण ती कोणतीही जादू करत नाहीत. ती सरासरी सेल्स कर्मचाऱ्यांना सुपरस्टार बनवत नाहीत. ती केवळ आधीपासून असलेल्या गुणांना अधिक प्रभावी बनवतात.

धडपड, सक्रियता आणि कठोर परिश्रम करणारा एखादा सुपरप्रॉड्युसर AI शोध साधन वापरेल आणि त्याचा पाईपलाईन १० पटीने वाढवण्यासाठी वापर करेल. एखादा सरासरी प्रतिनिधी तेच साधन वापरेल आणि त्याला फार तर किरकोळ सुधारणा पाहायला मिळतील. फरक साधनामध्ये नाही; तर व्यक्तीमध्ये आहे.

म्हणूनच योग्य लोकांची भरती करणे आता पूर्वीपेक्षा जास्त महत्त्वाचे आहे. AI च्या युगात, उत्कृष्ट कामगिरी करणारे आणि सरासरी कामगिरी करणारे यांच्यातील दरी खूप मोठी होणार आहे. सुपरप्रॉड्युसर्स या टूल्सचा वापर अशा प्रकारचे परिणाम मिळवण्यासाठी करतील जे काही वर्षांपूर्वी अशक्य होते. इतर लोक टिकून राहण्यासाठी संघर्ष करतील.

तुम्ही तुमची सेल्स टीम तयार करत असताना, या तीन मुख्य गुणधर्मांचे लोक शोधण्यावर लक्ष केंद्रित करा. त्यांना ओळखण्यासाठी आमच्या मूल्यांकन टूलचा वापर करा. तुमच्या मुलाखतींमध्ये योग्य प्रश्न विचारा. आणि जेव्हा तुम्हाला एखादा सुपरप्रॉड्युसर मिळेल, तेव्हा त्यांच्यामध्ये गुंतवणूक करा. त्यांना यशस्वी होण्यासाठी आवश्यक असणारी टूल्स, ट्रेनिंग आणि सपोर्ट द्या.

कारण दिवसाच्या शेवटी, एक रिसेलर भागीदार म्हणून तुमचे यश तुमच्या सेल्स टीमच्या गुणवत्तेवर अवलंबून असते. आणि तुमच्या सेल्स टीमची गुणवत्ता तुमची सुपरप्रॉड्युसर शोधण्याची आणि त्यांना कामावर ठेवण्याची क्षमता यावर अवलंबून असते.

विक्रीचे भविष्य येथे आहे, आणि ते अधिक शक्तिशाली आहे. याचा फायदा घेण्यासाठी तुमच्याकडे योग्य लोक असल्याची खात्री करा.

संदर्भ

[1] सेल्स ग्रिट: चांगल्या परिणामांसाठी पॅशन आणि चिकाटीची ताकद

AI बद्दल अधिक शोधत आहात? आमचा अलीकडील वेबिनार पहा!