继我们最近关于用AI为销售漏斗顶部超级充电的网络研讨会之后，我们深入探讨一个我们认为对我们的经销商伙伴来说完全改变游戏规则的概念：超级生产者。
在网络研讨会中，我们谈到了AI如何彻底改变销售格局，自动化任务并提供曾经只存在于科幻小说中的洞察。我们讨论了那些从LinkedIn上抓取潜在客户、大规模个性化外展以及甚至预测哪些线索最有可能转化的工具。然而，我们不断回到这个核心点：AI是一种工具，其有效性取决于使用它的人。这就是超级生产者发挥作用的地方。这些人不仅精通他们所掌握的每一种工具，而且积极保持动力去这样做，从而最大化成果并推动令人难以置信的增长。
那么，什么定义了超级生产者？这不仅仅关乎拥有某种背景或特定的资格。它围绕一种心态——一种为成功而生的DNA。我们确定了每个超级生产者都具备的三个核心特质：拼搏、主动和苦干。
超级生产者的三大支柱
1) 拼搏：永不熄灭的引擎
拼搏不仅仅代表努力工作；它体现了一种实现目标的不懈动力，一种他们所做一切中固有的紧迫感。就是那位在所有人都回家后又打了一个电话的销售员，将挫折视为需要克服的挑战，而不是路障。Angela Lee Duckworth对“grit”的研究表明，这种激情与毅力的结合比天赋或智商更能可靠地预测成功[1]。
让我们具体说明拼搏在漏斗顶部是如何体现的，那里是决定胜负的地方。有拼搏精神的销售员不会等待完美时刻再去联系潜在客户。他们明白速度至关重要。当新线索进来时，他们会在几分钟内跟进，而不是几小时或几天。他们知道第一个接触的人往往能赢得交易。
拼搏还意味着面对拒绝时的韧性。在漏斗顶部，你听到“不”的频率远高于“是”。这就是寻找潜在客户的现实。但有拼搏精神的超级生产者不会让拒绝减慢他们的速度。他们有一套系统的跟进方法。如果潜在客户没有回复第一封邮件，他们已经在计划第二、第三、第四个接触点。他们不令人厌烦；他们坚持不懈。这里有区别。
AI如何为拼搏超级充电：
这就是事情变得令人兴奋的地方。AI工具可以以仅仅几年前还不可能的方式放大拼搏者的天然动力。想想那些能够根据参与数据在最佳时间发送个性化跟进邮件的自动序列工具。一个有拼搏精神的超级生产者会设置这些序列，监控结果，并不断优化它们以提高回复率。
AI驱动的拨号器可以帮助拼搏者在更短时间内拨打更多电话，自动记录活动并转向下一个潜在客户。抓取社交媒体的工具可以在潜在客户换工作或公司宣布融资的瞬间提醒拼搏者，立即创造外展机会。拼搏者不会只是设置这些工具然后置之不理；他们会不断调整、测试并追求更好的结果。
没有拼搏，这些AI工具就只是昂贵的闲置软件。有了拼搏，它们就成了力量倍增器，可以将你的漏斗顶部活动放大10倍。
为什么拼搏至关重要：
在销售中，被拒绝是工作的一部分。有拼搏精神的超级生产者不仅容忍拒绝；他们被拒绝所激励。他们内心深处有获胜的需求，这让他们在别人会放弃的时候继续前进。在漏斗顶部，转化率自然较低，这一特质绝对是必不可少的。你需要一个能应对工作量、拒绝和磨砺，并且第二天依然准备好重新再来的人。
如何在面试中发现拼搏精神：
“请告诉我一次你面临紧迫的截止日期和一系列挫折的经历。你做了什么？”
寻找：一个关于韧性的故事，一个不仅按时完成而且找到了创造性方法超越期望的人。他们是否加班加点？他们是否找到了变通方法？他们是否调动了资源？
“描述一下你必须坚持不懈才能达成一项交易的情况。那是怎样的？”
寻找：系统的跟进方法、愿意付出额外努力以及拒绝接受“不”作为答案的证据。他们进行了多少次接触？他们的策略是什么？
“告诉我你上一次未能达成目标的情况。你紧接着的下一步行动是什么？”
寻找：一个立即回到工作中、分析哪里出了问题并调整方法的人。拼搏者不会纠结于失败；他们把失败当作燃料。
2) 主动：超级生产者的第六感
主动是一种预见拐角、预测需求并在问题出现之前就解决问题的能力。就是那种不坐等线索被递到手中，而是不断建立自己销售管道的销售员。他们总是在学习，总是在寻找更好的做事方法，并且总是采取主动。
在漏斗顶部，主动是区分猎人和农民的关键。主动的销售员不仅处理营销部门提供的线索；他们还自己创造机会。他们在建立人脉，他们在建立关系，他们在识别理想客户画像并精准地追逐他们。
主动还意味着在学习方面是一个自我启动者。销售格局在不断演变，主动的销售员总是在自学新技术、新工具和新市场趋势。他们不等待经理送他们去培训；他们自己主动寻求。
AI如何为主动超级充电：
AI工具是主动型销售员的梦想。想想那些使用预测分析来确定哪些公司最有可能在市场寻找你的解决方案的工具。主动的销售代表会利用这些洞察来建立目标名单，并在竞争对手甚至知道这些潜在客户存在之前就制定个性化的外展活动。
由AI驱动的社交监听工具可以监控网络上的对话，当潜在客户提及你的解决方案能解决的痛点时，提醒主动的销售代表。他们不是进行冷外展，而是带着及时、相关的价值去接触。AI驱动的研究工具可以在几秒钟内汇编详细的公司和联系信息，使主动的销售代表能够比以往更快地建立强大的销售管道。
关键的区别在于，主动的销售员不只是被动地使用这些工具。他们不断探索新的AI功能，测试新方法，并找到创新的方式出现在潜在客户面前。他们是早期采用者，在其他人赶上之前就看到潜力。
为什么主动至关重要：
销售格局在不断变化。主动的销售员总是领先一步，识别新机会并调整方法以保持领先。他们不仅仅是订单接收者；他们是业务建设者。在漏斗顶部，这意味着他们从不依赖单一的线索来源。如果营销部门有一个缓慢的月份，他们不会坐等；他们会主动创造自己的机会。
如何在面试中发现主动性：
“请介绍一下你在营销提供的线索之外自己生成线索的过程。”
寻找：一个结构化的、可重复的过程，而不仅仅是打冷电话。他们是否在使用LinkedIn Sales Navigator？他们是否参加行业活动？他们是否有推荐策略？他们的回答越详细、越系统，越好。
“告诉我一次你发现了其他人没看到的问题或机会的经历。你对此做了什么？”
寻找：一个不仅指出问题而且主动承担解决方案的人的故事。他们是否构建了新工具？提出了新流程？在新举措中领先？主动的人不等许可。
“描述一次你在工作日里意外地有一小时空闲时间的情况。你用这段时间做了什么？”
寻找：他们是否用它来寻找潜在客户？研究关键客户？更新他们的CRM？还是提早吃午饭了？这个问题揭示了他们对自我驱动型生产力的自然倾向。
“告诉我你最近主动学习的新技能或新工具。你为什么选择学习它？”
寻找：持续自我提升和成长心态的证据。主动的人总是在学习，总是在进步。
3) 苦干：聪明、专注的、能产生影响的努力工作
“苦干”是我们用来描述强烈职业道德的一个术语，但它不仅仅是投入长时间的工作。它是关于有纪律和专注地去从事那些真正能产生影响的工作。这就是我们在评估材料中所指的“努力工作”——将事情贯彻到底的严谨和纪律，结合专注于高影响力活动的战略思维。
这是关键的区别：忙碌和高效之间存在差异。我们都见过“忙碌的傻瓜”——那个总是加班、总是在开会、总是在更新电子表格，但似乎从未达到指标的销售员。他们将活动与成就混淆了。
真正苦干的超级生产者明白这种差异。他们知道哪些活动真正产生收入，哪些只是噪音。在漏斗顶部，这意味着坚持不懈地专注于那些用合格机会填充管道的活动：寻找潜在客户、外展、资格认定和跟进。其他一切都是次要的。
苦干还意味着做别人回避的不起眼的工作。就是那个在每次通话后都一丝不苟地更新CRM的销售员，不是因为经理在监督，而是因为他们知道这些数据将帮助他们达成更多交易。就是那个在通话前多花15分钟研究潜在客户的销售代表，确保不浪费任何人的时间。这是准备、跟进和第一次就把事情做对的纪律。
说“不”的纪律：
苦干最被低估的方面之一是知道不做什么。有苦干精神的超级生产者会无情地对时间进行优先排序。他们会拒绝低价值的会议。他们会自动化或委派行政任务。他们会将不合适的潜在客户排除，而不是把时间浪费在永远不会达成的交易上。这不是懒惰；这是战略聚焦。
AI如何为苦干超级充电：
AI工具对于真正苦干的人来说可能改变游戏规则，因为它们消除了繁忙的工作，释放出时间用于高影响力的活动。自动化的CRM更新、通话中AI驱动的笔记记录以及智能任务优先排序意味着一个有纪律的销售代表可以花更多时间实际销售，更少时间在行政事务上。
AI驱动的线索评分可以帮助苦干的销售代表专注于最有可能转化的潜在客户，而不是在无用的线索上浪费时间。自动化的邮件序列可以处理重复的接触点，而销售代表则专注于需要人性化接触的高价值对话。
但关键在于：只有真正苦干的人才会恰当地使用这些工具。他们会花时间正确设置，训练AI什么是好的线索，并持续优化系统。忙碌的傻瓜要么忽视这些工具，要么用得很差，产生更多噪音而没有实际结果。
为什么苦干至关重要：
在销售中，细节决定成败。有苦干精神的超级生产者明白，成功建立在持续、有纪律的努力基础上，专注于正确的活动。他们不寻找捷径；他们追求结果。在漏斗顶部，数量大而转化率低，你需要一个有纪律保持专注、做艰难的资格认定工作并持续执行基本功的人。
没有苦干，拼搏就会变成没有方向的疯狂活动。没有苦干，主动就会变成一堆半途而废的混乱举措。苦干是使另外两个特质有效的基础。
如何在面试中发现苦干精神：
“当你有多个竞争优先事项时，你如何决定做什么？”
寻找：一个基于影响力和紧急性的优先排序框架。他们是否首先关注产生收入的活动？他们有一个系统，还是只是对最响亮的做出反应？
“告诉我你为销售电话或会议做准备的过程。”
寻找：一个详细的、系统的研究和准备方法。他们是即兴发挥，还是做足了功课？他们投入了多少时间？他们使用什么资源？
“描述一下你不得不完成一项繁琐但必要的任务的经历。你是如何应对的？”
寻找：对工作中不那么光鲜的一面持积极态度。他们是把它看作杂务，还是理解它的重要性？他们是否找到了提高效率的方法？
“告诉我一次你真的很忙但意识到自己在做错误的事情的经历。你做了什么？”
寻找：自我意识和纠正航向的能力。他们是否停下来重新评估？他们是否有纪律对低价值活动说“不”？这揭示了他们是否理解忙碌与高效之间的区别。
“请介绍一下你是如何管理你的CRM和销售数据的。你为什么这样做？”
寻找：纪律和关注细节的证据。他们有一个系统吗？他们理解为什么准确的数据很重要吗？还是把它看作是一个打勾的练习？
超级生产者评估：你的秘密武器
我们知道在面试中识别这些特质可能很有挑战性。人们可以说得很好听，但你如何知道他们是否真的能交付？这就是为什么我们为我们的经销商伙伴开发了一个免费的评估工具，用于他们的候选人。
这不是你典型的性格测试。我们设计它是为了衡量表明拼搏、主动和苦干的特定行为和决策模式。评估给候选人呈现现实世界的销售场景——他们每天在漏斗顶部会遇到的那种情况——并要求他们选择最有效的行动方案。
然后，他们的回答根据我们的超级生产者框架进行评分，清楚显示他们在三个关键领域中的潜力。你会收到一份详细的细分报告，显示：
- 拼搏得分：他们如何应对拒绝、紧迫性和持续跟进的需求。
- 主动得分：他们对自我驱动活动、主动性和机会创造的倾向。
- 苦干得分：他们对高影响力活动、细节关注和有纪律执行的专注。
如何使用评估：
评估不是要取代你的面试流程；它旨在增强它。我们建议在面试前将评估发送给候选人。这为你提供了宝贵的数据，以指导你的问题并深入挖掘特定领域。
例如，如果候选人在拼搏上得分高但在苦干上得分低，你可能会更深入地探究他们如何安排时间，以及他们是否将活动与成就混淆。如果他们在主动上得分高但在拼搏上得分低，你可能会探索他们是否有韧性去应对漏斗顶部寻找潜在客户所带来的拒绝。
评估帮助你超越表面层次的回答，直击这个人的本质，以及当情况变得艰难时他们将如何表现。
你可以访问评估平台这里。
总结：AI驱动的超级生产者
这是我们与数百个销售团队合作后学到的：AI工具很强大，但它们不是魔法。它们不会把普通的销售员变成超级明星。它们所做的是放大已经存在的特质。
一个具有拼搏、主动和苦干精神的超级生产者会拿起一个AI寻找潜在客户工具，用它来将管道扩大10倍。一个普通的销售代表使用同样的工具，顶多看到边际改进。区别不在于工具；而在于人。
这就是为什么正确招聘比以往任何时候都更重要。在AI时代，你的顶级员工和普通员工之间的差距将急剧扩大。超级生产者将利用这些工具取得几年前还不可能的结果。其他人将难以跟上。
随着你组建销售团队，专注于寻找具备这三种核心特质的人。使用我们的评估工具来识别他们。在面试中提出正确的问题。当你找到一个超级生产者时，投资于他们。给他们成功所需的工具、培训和支持。
因为归根结底，你作为经销商伙伴的成功取决于你销售团队的质量。而销售团队的质量取决于你识别和招聘超级生产者的能力。
销售的未来就在这里，而且是超级充电的。确保你有合适的人来利用它。
参考文献
[1] 销售坚毅：激情与毅力带来更好结果的力量
