為您的銷售團隊注入強勁動力：如何在實戰中發掘超級業務員

繼我們最近舉辦關於利用 AI 強化銷售漏斗頂端的研討會之後，我們將深入探討一個我們認為能徹底改變經銷商合作夥伴局勢的概念：超級生產者。

在線上研討會中，我們探討了 AI 如何徹底改變銷售領域，自動化執行任務並提供曾經只存在於科幻小說中的洞察。我們討論了能從 LinkedIn 抓取潛在客戶、進行大規模個人化開發，甚至預測哪些潛在客戶最有可能轉換的工具。然而，我們不斷回到這個關鍵點：AI 是一個工具，其有效性取決於使用它的人。這就是超級生產力者的切入點。這些人不僅精通他們所能使用的每一項工具，而且還能保持積極的動力去這樣做，從而實現成果最大化並推動令人難以置信的增長。

那麼，是什麼定義了超級生產力者？這不僅僅在於擁有某種背景或特定的資格，而是圍繞著一種心態 - 一種為成功而設計的 DNA。我們識別出每位超級生產力者都具備的三個核心特質：拼勁、主動性和刻苦耐勞。

超級業務員的三大支柱

1) 拼勁：永不停歇的引擎

拼勁不僅僅代表努力工作，它更反映了實現目標的無情驅動力，以及在所做的每一件事中固有的緊迫感。這是指在所有人下班回家時，依然多打一通電話的銷售人員，他們不將挫折視為絆腳石，而是將其視為需要克服的挑戰。Angela Lee Duckworth 關於「恆毅力 (grit)」的研究表明，這種熱情與毅力的結合，比單純的天賦或智商更能可靠地預測成功 [1]。

讓我們來具體說明拼勁在漏斗頂端（這是一場決定勝負的戰役）是如何展現的。一個有拼勁的銷售人員不會等待完美的時機才去聯絡潛在客戶。他們明白速度至關重要。當有新的潛在客戶進來時，他們會在幾分鐘內跟進，而不是等上幾個小時或幾天。他們知道第一個接觸的人往往能贏得交易。

積極拼搏也意味著面對拒絕時的韌性。在漏斗頂端，您聽到「不」的次數遠比「好」要多。這就是開發潛在客戶的現實。但一個具有拼搏精神的超級生產力者不會讓拒絕拖慢他們的腳步。他們有一套系統化的跟進方法。如果潛在客戶對第一封電子郵件沒有回應，他們就已經在計劃第二、第三和第四個接觸點。他們並不令人討厭；他們是持之以恆。這是有區別的。

AI 如何大幅提升拼勁：

這就是最令人興奮的地方。AI 工具能以幾年前還不可能實現的方式，放大業務開拓者的原生動力。想想自動化序列工具，它們能根據互動數據，在最佳時間發送個人化的跟進電子郵件。一個充滿拼勁的超級經理人會建立這些序列，監控結果，並不斷優化以提高回覆率。

AI 驅動的撥號程式可以幫助有拼勁的業務在更短的時間內撥打更多電話，自動記錄活動並轉向下一個潛在客戶。抓取社群媒體資訊的工具可以在潛在客戶更換工作或其公司宣佈融資時，立即向有拼勁的業務發出警示，從而創造立即接觸的機會。有拼勁的業務不會只在設定好這些工具後就置之不理，他們會不斷地進行微調、測試並爭取更好的業績。

若沒有拼搏精神，這些 AI 工具就只是閒置不用的昂貴軟體。而有了拼搏精神，它們就會變成能讓您漏斗頂端活動增加 10 倍的加乘力量。

為什麼拼勁至關重要：

在銷售領域中，拒絕是工作的一部分。具有拼勁的超級業務不僅能容忍拒絕，更以此為動力。他們內心深處有著強烈的獲勝渴望，這使他們在他人放棄時仍能堅持不懈。在漏斗頂端（轉換率自然較低的地方），這種特質絕對不可或缺。您需要的是能夠應對龐大工作量、拒絕和艱苦磨練，且明天依然能重整旗鼓、蓄勢待發的人才。

如何在面試中發現拼勁：

「請告訴我您曾經面臨緊迫的截止日期以及一連串挫折的經歷。您當時怎麼做？」

尋找： 展現韌性的故事，即某人不僅達成了截止日期，還找到了超越預期的創意方法。他們是否加班工作？是否找到了替代方案？是否整合了資源？

「請描述您必須堅持不懈才能達成交易的情況。那是什麼樣的過程？」

尋找： 系統化跟進方法的證據、多走一步的意願，以及拒絕接受「不」的態度。他們進行了多少次接觸？他們的策略是什麼？

"請告訴我您上一次未能達到目標的經驗。您當下的下一個行動是什麼？"

尋找特質： 那些能立即重新投入工作、分析問題所在並調整方法的人。積極拼搏的人不會沉溺於失敗；他們會把失敗當作動力。

2) 主動性：超級生產力者的第六感

主動性是洞察先機、預測需求並在問題發生前就予以解決的能力。主動的銷售人員不會坐等分配潛在客戶，而是不斷建立自己的管道。他們是那些一直在學習、一直在尋找更好方法，並且總是主動採取行動的人。

在銷售漏斗的頂端，主動性是區分獵人與農夫的關鍵。主動的銷售人員不只處理行銷部門提供的線索，他們還會在外面創造自己的機會。他們拓展人脈、建立關係、識別理想客戶輪廓，並精準地展開攻勢。

主動性也意味著在學習上是個主動自發的人。銷售領域不斷演變，主動的銷售人員總是自我充實，學習新技術、新工具和新市場趨勢。他們不會等待經理送他們去培訓，而是自己尋求學習機會。

AI 如何大幅提升主動積極性：

AI 工具是主動型銷售人員的夢想。想想那些利用預測分析來識別哪些公司最有可能需要您解決方案的工具。主動的銷售代表會利用這些洞察來建立目標清單，並在競爭對手甚至還不知道這些潛在客戶存在之前，就精心策劃個人化的外展活動。

由 AI 驅動的社群聆聽工具可以監測整個網路上的對話，當潛在客戶提到您的解決方案可以解決的痛點時，會主動向銷售代表發出警示。他們不再進行冷不防的接觸，而是提供及時且相關的價值。AI 驅動的研究工具可以在幾秒鐘內編譯詳細的公司和聯絡人資訊，使主動型的銷售代表能夠比以往更快地建立強大的客源管道。

關鍵區別在於，主動型的銷售人員不只是被動地使用這些工具。他們不斷探索新的 AI 功能、測試新方法，並尋找創新的方式來接觸潛在客戶。他們是早期採用者，在其他所有人意識到之前就看到了潛力。

為什麼主動積極至關重要：

銷售環境瞬息萬變。主動型的銷售人員總是領先一步，尋找新機會並調整方法以保持領先。他們不只是接單員，更是業務的開拓者。在漏斗頂端，這意味著他們絕不依賴單一的潛在客戶來源。如果行銷部門當月表現不佳，他們不會坐以待斃，而是會主動出擊，創造屬於自己的機會。

如何在面試中發現主動積極性：

"請向我說明，在行銷團隊提供的名單之外，您是如何自行開發潛在客戶的。"

尋找： 超越單純打冷Call的結構化、可重複流程。他們是否在使用 LinkedIn Sales Navigator？他們是否參加產業活動？他們是否有轉介紹策略？他們的回答越詳細、越有系統，就越好。

「請告訴我您曾經發現一個別人沒有看見的問題或機會的經歷。您對此採取了什麼行動？」

尋找： 一個不單是指出問題，而是主動承擔解決方案責任的故事。他們是否開發了新工具？提出了新流程？主導了新倡議？積極主動的人不會等待批准。

「請描述在您的工作日中，當您突然多出一個小時的空閒時間時，您會用這段時間做什麼？」

尋找： 他們是否利用這段時間來開發客戶？研究重點客戶？更新他們的 CRM？還是提早去吃午餐？這個問題揭示了他們對於自主引導生產力的天生傾向。

「請告訴我您最近一次主動學習的新技能或新工具。您為什麼選擇學習它？」

尋找特質： 持續自我提升和成長思維的證據。主動積極的人總是在學習，總是在變得更好。

3) 苦幹實幹：聰明且專注的努力，帶來實質性的突破

「刻苦」是我們用來形容強大工作倫理的詞彙，但這不僅僅是投入漫長的工作時間。這是關於擁有紀律和專注力，去致力於能真正推動業務發展的事情。這就是我們在評估材料中所指的「努力工作」 - 貫徹到底的嚴謹和紀律，並結合專注於高影響力活動的戰略思維。

這裡有一個關鍵的區別：忙碌與高效率是兩回事。我們都見過「忙碌的笨蛋」 - 那些總是加班、總是在開會、總是更新試算表，但似乎永遠達不到業績目標的銷售人員。他們將活動誤認為是成就。

一個真正刻苦實幹的超級經理人明白其中的差異。他們知道哪些活動能真正帶來營收，哪些活動只是雜音。在漏斗頂端，這意味著要無情地專注於那些能為管道注入合格機會的活動：客戶開發、外展接觸、資格篩選和跟進。其他一切都是次要的。

刻苦也意味著去做別人避之唯恐不及、毫不起眼的工作。這是指在每次通話後都一絲不苟地更新 CRM 的銷售人員，不是因為他們的經理在看，而是因為他們知道這些數據將幫助他們達成更多交易。這是指在通話前多花 15 分鐘研究潛在客戶的代表，以確保自己不浪費任何人的時間。這是準備、貫徹執行並在第一次就把事情做好的紀律。

學會拒絕的自律：

刻苦實幹最常被低估的面向之一，就是知道什麼事不該做。一個刻苦實幹的超級經理人會無情地為自己的時間排定優先順序。他們會拒絕低價值的會議，將行政工作自動化或委派出去，並篩選掉不適合的潛在客戶，而不是把時間浪費在永遠不會成交的交易上。這不是偷懶，而是策略性的專注。

AI 如何大幅提升苦幹實幹的精神：

對於真正刻苦耐勞的人來說，AI 工具可以改變遊戲規則，因為它們消除了瑣碎的工作，為高影響力的活動騰出時間。自動化 CRM 更新、通話期間的 AI 輔助記錄以及智慧任務優先順序排序，意味著自律的業務代表可以將更多時間花在實際銷售上，減少行政事務。

AI 驅動的線索評分可以幫助刻苦耐勞的業務代表專注於最有可能轉化的潛在客戶，而不是在那些只問不買的人身上浪費時間。自動化電子郵件序列可以處理重複性的接觸點，而業務代表則專注於需要人際溝通的高價值對話。

但關鍵在於：只有真正刻苦耐勞的人才能正確使用這些工具。他們會花時間正確設定系統，訓練 AI 識別優質線索，並持續優化系統。忙碌的笨蛋要麼忽視這些工具，要麼使用不當，從而產生更多毫無實質成果的雜音。

為什麼苦幹實幹至關重要：

在銷售中，細節決定成敗。一個具有刻苦精神的超級生產力者明白，成功是建立在針對正確活動、持續且有紀律的努力基礎之上的。他們不尋找捷徑；他們尋找的是結果。在漏斗頂端，即量大且轉換率低的階段，您需要一個有紀律保持專注、願意做艱苦的資格篩選工作，並能持續執行基本功的人。

沒有了吃苦，拼勁就會變成毫無方向的盲目忙碌。沒有了吃苦，積極主動就會變成一堆半途而廢、凌亂無序的倡議。吃苦是讓另外兩種特質發揮功效的基石。

如何在面試中發現苦幹實幹的精神：

"當您面臨多個相互衝突的優先事項時，您如何決定先處理哪一項？"

尋找： 根據影響力和緊急程度進行優先順序排定的框架。他們是否優先專注於創造收入的活動？他們是否有一個系統，還是只是對最大聲的事情做出反應？

"請分享您準備銷售電話或會議的具體流程。"

尋找特質： 對研究和準備工作採取詳細且系統化的方法。他們只是隨性應變，還是做足功課？他們投入了多少時間？他們使用哪些來源？

"請分享您曾不得不完成一項繁瑣但必要任務的經驗。您是如何處理它的？"

尋找特質： 對工作較不吸引人、較繁瑣的部分抱持積極態度。他們是將其視為苦差事，還是理解其重要性？他們是否找到了提高效率的方法？

「請告訴我您曾經非常忙碌，卻發現自己把精力花在錯誤事情上的經歷。您當時怎麼做？」

尋找： 自我察覺與修正方向的能力。他們是否停下來重新評估？他們是否有紀律對低價值的活動說「不」？這能揭示他們是否了解「瞎忙」與「高生產力」之間的差別。

"請向我說明您是如何管理您的 CRM 和銷售數據的。您為什麼選擇這種方式？"

尋找特質： 紀律和注重細節的證據。他們有系統嗎？他們理解為什麼準確的數據很重要嗎？還是他們只把這當作例行公事的勾選工作？

超級業務員評估工具：您的秘密武器

我們深知在面試中辨識出這些特質可能極具挑戰。人們在口頭上都能說得天花亂墜，但您如何知道他們是否能真正交出成果？這就是為什麼我們專門為經銷商合作夥伴開發了一套免費評估工具，供其對候選人進行評估。

這不是一般的性格測試。我們設計它是為了衡量代表拼勁、主動性和刻苦實幹的特定行為與決策模式。此評估向求職者呈現真實世界的銷售情境 - 也就是他們每天在漏斗頂端會面臨的那種狀況 - 並要求他們選擇最有效的行動方案。

他們的回答隨後將根據我們的超級生產者框架進行評分，為您清晰展示他們在三個關鍵領域中的潛力。您將收到一份詳細的分析，顯示：

• 拼勁評分： 他們對拒絕、緊迫感以及持續跟進需求的反應。
• 主動性評分： 他們在自我引導活動、主動提倡和創造機會方面的傾向。
• 苦幹實幹評分： 他們對高影響力活動的專注度、對細節的關注以及紀律嚴明的執行力。

如何使用此評估工具：

這項評估並非為了取代您的面試流程，而是旨在加強它。我們建議在面試前將評估發送給候選人。這能為您提供寶貴的數據，引導您進行提問並深入探討特定領域。

例如，如果求職者在拼勁上得分很高，但在刻苦實幹上得分較低，您可能需要深入探討他們如何排定時間的優先順序，以及他們是否將忙碌誤認為成就。如果他們在主動性上得分很高，但在拼勁上得分較低，您可能需要探討他們是否有足夠的韌性來應對漏斗頂端開發客戶時所面臨的拒絕。

此評估可幫助您超越表面層級的回答，深入了解這個人的真實面貌，以及他們在面臨困境時的表現。

您可以在此處造訪評估平台。

全面整合：AI 賦能的超級業務員

以下是我們與數百個銷售團隊合作中所學到的經驗：AI 工具功能強大，但並非魔法。它們不會將平庸的銷售人員變成超級巨星。它們所做的是放大已經存在的特質。

一個具備拼勁、積極主動且肯吃苦的超級銷售員，會利用 AI 開發工具將其銷售管道擴大 10 倍。而一個平庸的業務代表使用相同的工具，最多只能看到微幅的改善。差別不在於工具，而在於人。

這就是為什麼正確招聘比以往任何時候都更加重要。在 AI 時代，頂尖績效者與一般績效者之間的差距將會急劇拉大。超級生產力者將利用這些工具來取得幾年前根本不可能實現的成果，其餘的人則將難以跟上步伐。

在您建立銷售團隊時，請專注於尋找具備這三種核心特質的人。使用我們的評估工具來識別他們。在面試中提出正確的問題。當您找到超級生產力者時，請對他們進行投資。為他們提供成功所需工具、培訓和支援。

因為歸根結底，您作為經銷商合作夥伴的成功取決於您銷售團隊的品質。而您銷售團隊的品質，則取決於您識別和雇用超級生產者的能力。

銷售的未來已經來臨，而且能量充沛。請確保您擁有合適的人才來善用此優勢。

參考資料

[1] 銷售毅力：熱情與堅持的力量，助您取得更佳業績

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